سفر مشتری مهمترین چیزی هست که هر صاحب کسب و کار ، کارمند فروش ، مدیر فروش ، بازرگان ، وارد کننده و صادر کننده ، معامله گر و هر کسی که با خرید و فروش به نحوی در ارتباط هست باید بدونه.
سفر مشتری به این معنیه که مشتری از لحظه ای که به تهیه محصول یا خدمت شما فکر میکنه تا اتمام فروش که پول کامل رو به شما پرداخت میکنه ، چه اتفاقاتی براش میافته.
یه مثال میزنم :
شما توی فروشگاه اینستاگرامی خودت محصولات قطعه خودرو میفروشی.
برای جذب مشتری اول باید بتونی درک کنی که مشتری برای چی باید به جای خرید حضوری یا تلفنی یا خرید از سایت ، بیاد در اینستاگرام و از شما خرید کنه؟
معمولا مردم برای خرید قطعات خودرو داخل اینستاگرام دنبال قطعه نمیگردن. ولی برای تفریح و سرگرمی دایم توی گوشی هستن و در حال چرخ زدن در اینستاگرام.
پس باید یه پل بین جایی که ذهن مشتری هست با جایی که تو داری محصول رو میفروشی ایجاد کنی.
اولین تصور من درباره مشتری
مشتری قطعات خودرو چه افرادی هستن؟
این اولین سوال برای تعیین سفر مشتری هست. مشتری های زیاد و مختلفی هستن که قطعات خودرو میخرن. اما تعداد کدوم گروه بیشتره و من میخوام به کدوم گروه بفروشم؟
تعداد مغازه دارهایی که قطعه خودرو میفروشن و تعداد کسایی که شغلشون راننده هست بیشتر از بقیه مشتری های قطعه خودرو هست.
من میخوام که به این دو گروه بفروشم. اما فروش به این دو دسته باهم متفاوته. راننده ها معمولا قطعه تکی میخوان. ولی مغازه دارها به تعداد بالا و البته با قیمت عمده و معمولا پول نقدا هم کمتر پرداخت میکنن.
من تصمیم میگیرم که به قیمت بالاتر و تک فروشی به راننده های تاکسی انجام بدم.
پس گروه مشتری تعیین شد.
حالا باید ببینم که رفتار مشتری در گروه راننده های تاکسی برای تصمیم به خرید تا لحظه خرید نهایی چطوری هست.
راننده ها مسیر مشتری رو تعیین میکنن
خوودم رو میزارم جای راننده یه تاکسی و با ذهن اون شروع میکنم تصمیم گرفتن برای خرید قطعه خودرو.
اگر لازمه که رفتار راننده ها برای خرید کردن رو ببینی، توصیه میکنم که با چند مشتری (راننده تاکسی) مستقیم صحبت کنی و درباره چگونگی خرید کردنشون ازشون سوال کنی.
یه راننده صبح از خواب پامیشه ، میره سرخط با دوستانش سلام و تعارفی میکنه. به یکی از دوستانش که اطلاعات بیشتری داره ، میگه که مثلا لنت ماشینش خراب شده و باید عوضش کنه.
دوست راننده اگر خرید موفقی از قبل داشته باشه، سریع تجربه خودش رو میگه و راننده مثال ما رو به سمت خرید مشابه خرید خودش راهنمایی میکنه.
نکته طلایی در بازاریابی یا جذب مشتری
طوری با مشتری رفتار کن که همیشه از تو به خوبی یاد کنه. این نکته مهم در افزایش فروش از طریق بازاریابی دهان به دهان (یا معرفی مشتری قبلی) به شدت کمک میکنه تا کسب و کار شما توسعه پیدا کنه.
تجربه خودم و همسرم در سال 1402 در راه اندازی شغل ویزیتوری فروش حضوری و تلفنی مواد غذایی
ادامه سفر مشتری
راننده ای که قراره مشتری ما بشه ، بعداز پرس و جو ، یه سری مسافر میزنه و به انتهای خط میره. اونجا نیم ساعتی طول میکشه تا دوباره مسافر پر کنه. در همین نیم ساعت سری به گوشیش میزنه و یه دور هم در اینستاگرام میچرخه.
این جمله خیلی مهمه
توی اینستاگرام ، تبلیغ پیج شما رو میبینه و به طور اتفاقی از پیج شما خوشش میاد. برای بیشتر سرگرم شدن ، یه دور توی پیج میزنه. و کم کم متوجه میشه که شما فروشنده قطعات خودرو به صورت تکی هستی.
چرا مهمه؟؟؟ برای اینکه راننده قصه ما باید چی ببینه که وقت سرگرمیش با پیج شما حال کنه و از پست های شما خوشش بیاد. چکار باید بکنیم که پست های جذاب داشته باشیم و سرگرم کننده باشیم.
درباره اینکه توی پیجت چی باید بنویسی هم میتونی به همین شکل فکر کنی.
یا پیشنهاد میکنم که ویدیوی “محتواسازی اثرگذار” رو از اینجا ببینی (اینجا بزن)
وقتی مشتری به پیج شما اومد باید چکار کنی؟
به هر حال یاد میگیری که چطور با تولید محتوای مناسب برای مشتری (که خودش نیاز به نوشتن یه سفرنامه جداگانه داره) مشتری به پیجت سر میزنه.
حالا که مشتری به پیج تو سر زد باید چکار کنی؟
قیمت اول بدم یا ندم؟ دایرکت جواب بدم یا ندم؟ اصلا پیجم باز باشه یا بسته و فقط تبلیغات کنم؟ کامنت چطوری بنویسم؟ دایرکت چطور جواب بدم؟ های لایت چطور داشته باشم؟
توصیه میکنم همه این سوالها رو در یک دوهر آموزشی اینستاگرام یاد بگیری. از اینستاگرامر و نه از یک فروشنده!
چون اینستاگرام اول از همه یه محیط سرگرم کننه هست و بعد جاییه که کنار سرگرمی ها فروش هم انجام میشه.
یا اینکه اگه میتونی با یه نفر که این چیزای اینستاگرام رو بلده همکاری کن. یه مدیر پیج (یا ادمین پیج)
جمله آخر در سفر مشتری تا فروش
یادت باشه که تو باید خودت رو جای مشتری بذاری و با کفشهاش راه بری. مشکلاتش رو بشناسی، جاهایی که سر میزنه. روشهایی که الان خرید میکنه. رابطه هایی که با آدم ها داره و …
اینجوری میتونی نقطه های ارتباط خودت با مشتری رو پیدا کنی و به موقع بهش پیشنهاد خرید بدی.
ویدیوی آموزشی فروش غیرمستقیم
(چطور به قلب مشتری نفوذ کنم؟)
سوالات خودت رو در کادر نظرات بپرس و نظرات خوبت ور برامون بنویس :
