فنون مذاکره فروش مهمترین مهارت فروشه! چرا؟
تصور کن تو بهترین محصول دنیا رو در اختیار داری و میخوایی بفروشی. به حالتی ساده اونو در یک فروشگاه میذاری و بدون گفتگو (یا با گفتگویی سطح پایین) تلاش میکنی که محصولت رو بفروشی. غافل از اینکه مشتری ها بیشتر مواقع ، به دلیل ارتباط مناسب با فروشنده ، محصولات رو میخرن.
شاید با خودت بگی این اشتباهه. و مشتری ها اون چیزی رو میخرن که نیازش دارن.
بله در گذشته به دلیل کمبود محصولات ، هرکسی چیزی رو که میفروخت مطمئن بود ازش میخرن. چون نیازها بیشتر از محصولات بود. اما الان که همه چیز به راحتی در دسترس هست و حتی به مقدار زیادی محصولات به صورت اینترنتی و خیلی راحتتر از قبل فروخته میشه ، فروشنده باید بتونه بفروشه وگرنه کسی چیزی ازش نمیخره.
اما یه نکته مهم درباره فنون مذاکره فروش
قبل از اینکه فنون مذاکره فروش رو بگم ، یه سوال اینه که در فروش اینترنتی چه نیازی به فنون مذاکره هست؟
اگر شما فروش اینترنتی داری و الان داری این مقاله رو میخونی ، حتما نیاز به گفتگو و تعامل (حتی اگر به صورت تایپی باشه) رو با مشتری درک کردی!
ولی خیلی خلاصه بگم که تعامل با آدم ها یعنی مذاکره. حتی گفتن دوستت دارم به پارتنر میتونه یه مذاکره باشه. حتی به صورت تایپی!!!
پس لازمه که همه آدم ها فنون مذاکره رو یاد بگیرن. و همه فروشنده ها حتی کسانی که فروش اینترنتی و غیرحضوری دارن لازمه که فنون مذاکره فروش رو یاد بگیرن.
مذاکره فروش با دلجویی شروع میشه!
برای اینکه بتونی گوش شنوا برای حرف هات پیدا کنی ، اول باید خودت یاد بگیری که به حرف دیگران گوش بدی.
اولین فن مذاکره فروش ، خوب گوش کردنه. گوش کردن فعال و نه همه جور گوش کردنی.
گوش کردن فعال یعنی با دقت و با حواس متمرکز به حرف های طرف مقابل گوش بدی. البته حرف هایی که تو رو به فروش میرسونه و نه همه حرفها رو.
آدم ها دو دسته هستن : یکی درونگرا که ذاتا خیلی حوصله حرف زدن و خیلی هم حوصله حرف شنیدن ندارن.
و دسته دوم برونگرا، که حوصله حرف زدن دارن ولی باز هم حرف شنیدن رو دوست ندارن.
پس چه کار کنیم؟ ما فروشنده ها جزو کدوم دسته هستیم؟ قطعا خارج از این دو دسته نیستیم و برای همین باید گوش کردن فعال رو تمرین کنیم.
توی گفتگوهای واقعی تلاش کنیم که بیشتر شنوده باشیم تا گوینده. اینجوری بعداز مدتی تبدیل به کسی میشی که میتونه با حوصله حرف های دیگران رو گوش کنه. و مطمئن باش که اینجوری کم کم اعتماد دیگران به تو زیادتر میشه. و این یعنی فروشنده خوب.
برای اینکه بتونی به قلب مشتری نفوذ کنی ، این آموزش رو ببین :
“فروش غیرمستقیم – آموزش نفوذ به قلب مشتری” (اینجا بزن)
دومین فنون مذاکره فروش : سوال پرسیدن
قبل از اینکه راهکار بدی حتما سوال بپرس ، حتی اگر مطمئنی که میخوایی چه راهکاری بدی. سوال پرسیدن دو تا مزیت داره :
یکی اینکه مطمئن میشی حرف طرف مقابل رو درست متوجه شدی و بهش اهیمت میدی. دوم اینکه بهش اطمینان میدی که تلاش میکنی حرفش رو انجام بدی.
دو جور سوال میتونی بپرسی ، اولین مدل سوالی هست که باعث میشه مشتری توضیحات تکمیل تری از خواسته خودش بهت بده.
دومین سوال ، تکرار درخواست مشتری به صورت سوالی و به مدل زیر هست :
” اگر درست متوجه شده باشم ، شما فلان محصول رو میخوایی، درسته؟”
این مدل سوال برای وقتیه که شما سوال خاصی نمیتونی از مشتری بپرسی.
هر کدوم از این مدل سوال کردن ها رو انجام بدی ، شما رو در مذاکره یک قدم به جلو میبره و باعث اعتمادسازی زیادی در مشتری میشه. و همینطور باعث میشه تفاوت دیدگاه و فکر با مشتری نداشته باشی.
سومین فن مذاکره فروش : جملات سبز
در کل سه جور حرف زدن داریم. جملات سبز ، زرد ، قرمز.
جملاتی که باعث ناراحتی مشتری میشه ، جملات قرمز هست. مثلا شما بدون اینکه بدونی مشتری طرفدار کدوم تیم فوتبال هست ، شروع کنی درباره یکی از تیم ها بد گفتن. مشتری همون موقع حالش با شما بد میشه و ممکنه اصلا به روی خودش هم نیاره ولی خرید هم نمیکنه.
جملات زرد ، حرف های دو پهلو هستن. باعث رنجش کسی نمیشن ولی باعث ذوق زدگی مشتری هم نیستن. مثلا اعلام مودبانه قیمت. سوال از نیازهای مشتری، صحبت درباره مشکلات مشترک اجتماعی (مثل بالا رفتن قیمت دلار و …)
این جملات گفتنش ون بعضی مواقع خوبه و بعضی مواقع خوب نیست. اما در کل باعث زنجش شدید مشتری نمیشن.
جملات سبز رو تا میتونی بگو. جملاتی هستن که مشتری خوشش میاد بشنوه. مثلا از رنگ کتی که مشتری پوشیده تعریف کن. یا از سلیقه خوبش برای انتخاب کفشی که به پا داره. جملات سبز مشتری رو سر ذوق میاره و اونو خوشحال میکه.
حالا که دونستی اینها چی هستن ، به ترتیب به مشتری بگو : اول سبز ، دوم زرد. و قرمز رو هم اصلا نگو.
به نظرم برای این مقاله کافی باشه ، توی مقالات بعدی بیشتر درباره این فنون مذاکره فروش براتون مینویسم.
نظرت رو در قسمت دیدگاه بنویس تا سریع پاسخ بدم (سریع پاسخ دادن هم از اصول فنون مذاکره فروش هست)
