فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: تفاوت چیست؟
تفاوت بین فروش داخلی و خارجی ساده است: فروش داخلی به فروشندگانی اطلاق می شود که محصولات یا خدمات را از راه دور به مشتریان می فروشند، مانند تلفن و اینترنت.
فروش خارجی به فروش محصولات یا خدمات به صورت حضوری اشاره دارد که نیاز به سفر برای ملاقات حضوری با مشتریان یا تیم ها دارد.
فروش داخلی چیست؟
فروش داخلی، فروش محصولات یا خدمات از طریق تلفن، ایمیل، چت یا کانال راه دور دیگر است. یک نماینده فروش داخلی به سرنخ‌های گرم نزدیک می‌شود – مشتریانی که با کلیک کردن بر روی یک تبلیغ، پرسیدن سؤال در چت، یا ثبت‌نام در خبرنامه‌ها و تبلیغات، از جمله اقدامات دیگر، علاقه خود را به شرکت یا محصول ابراز کرده‌اند.
فروش داخلی با بازاریابی تلفنی متفاوت است، جایی که فروشندگان با مشتریان احتمالی از یک ثبت نام تماس می گیرند و از روی یک متن می خوانند. اگرچه تماس سرد ممکن است همچنان درگیر باشد، فروش داخلی معمولاً نیازمند رویکردهای خلاقانه و استراتژیک برای فروش به مشتریان تجاری (B2B) و کسب و کار به مصرف کننده (B2C) است.
وظایف و مسئولیت های فروش داخلی (تلفنی ، اینترنتی ، غیرحضوری)
تیم های فروش داخلی اغلب مسئول تولید سرنخ ها و پرورش آنها هستند تا زمانی که بتوانند فروش را ببندند یا آن را به یک نماینده فروش خارجی یا مدیر حساب منتقل کنند. مسئولیت ها ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- ایجاد روابط با مشتریان بالقوه یا موجود برای اطلاع رسانی در مورد یک محصول یا خدمات
- واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه، شناسایی نیازهای آنها و تطبیق آنها با محصولات یا خدمات مناسب
- پاسخ به سوالات در مورد محصول یا خدمات
- پرسیدن سوال برای درک نیازهای مشتری
- ثبت و به روز رسانی اطلاعات مشتریان در نرم افزار فروش
- گرفتن تماس های ورودی از مشتریان بالقوه یا مشتریان
- برقراری تماس های تلفنی خروجی و پیگیری سرنخ های جدید
- غلبه بر مخالفت ها و بستن فروش
ابزار مورد استفاده در فروش داخلی
به عنوان یک فروشنده داخلی، ممکن است از فناوری برای کمک به فروش از راه دور استفاده کنید، مانند سیستم فروش مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ). در اینجا چند ابزار کلیدی دیگر مورد نیاز است:
- لپ تاپ یا کامپیوتر رومیزی
- تلفنی با اتصال به اینترنت قابل اعتماد
- نرم افزار CRM (مانند Salesforce)
- نرم افزار اتوماسیون فروش و جستجو
- چت تصویری و ابزارهای اشتراک صفحه (Zom، Teams، Skype)
- لینکدین، پایگاه داده های مخاطبین و سایر ابزارهای تحقیقاتی
تلفن به طور کلی وسیله اصلی ارتباط شما با مشتریان است. همچنین می توانید از ایمیل برای پیگیری و ارسال اطلاعات در مورد محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
فروش خارجی (حضوری) چیست؟
فروش خارجی به فروش در مکان های مختلف اشاره دارد که مستلزم آن است که نمایندگان توسعه فروش چابک و انعطاف پذیر باشند. شما باید سطح فروش خود را با هر موقعیتی تطبیق دهید زیرا محیط ها می توانند از نمایشگاه ها و کنوانسیون های تجاری گرفته تا جلسات فروش میدانی و خانه به خانه متفاوت باشند. ایجاد روابط به صورت حضوری می تواند برای پاسخ به سوالات و بستن فروش موثرتر باشد.
وظایف و مسئولیت های فروش خارجی (حضوری)
به عنوان یک فروشنده خارجی، شما مسئول ایجاد سرنخ ها و فرصت های تجاری جدید از طریق تعاملات و ارائه های چهره به چهره و در عین حال حفظ روابط با مشتریان فعلی هستید. این شامل ارائه به‌روزرسانی‌های حساب مشتریان، اطلاعات محصول و سایر پشتیبانی‌ها است.
در اینجا به تفکیک برخی از وظایف در فروش خارجی اشاره شده است.
- توسعه و حفظ روابط با مشتریان
- درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل
- ایجاد فروش جدید از طریق کاوش و پیگیری پیشرو
- مدیریت یک منطقه فروش، پایگاه حساب اختصاص داده شده، یا خط لوله فروش مبتنی بر رویداد
- دستیابی به اهداف فروش ماهانه، سه ماهه و سالانه
- مکالمه با مشتریان بالقوه در کنفرانس ها و رویدادها برای بستن معاملات
- نشان دادن درک قوی از محصول یا خدمات خود، مطابقت آنها با نیازهای مشتری
- ارائه ها و نمایش های حضوری برای مشتریان بالقوه
بیشتر بخوانید: مدیریت روابط چیست؟ و چرا کسب و کارها از آن استفاده می کنند؟
ابزارهای مورد استفاده در فروش خارجی
به عنوان یک فروشنده خارجی، شما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده و ارائه خواهید داد، و همچنین یک خط لوله فروش ایجاد خواهید کرد. شما از ابزارهای زیادی مشابه ابزارهای مورد استفاده در نقش فروش داخلی استفاده خواهید کرد، مانند لپ تاپ یا رایانه، تلفن هوشمند و همچنین موارد زیر:
- تبلتی برای ارائه و پر کردن فرم های فروش با مشتریان
- یک ماشین قابل اعتماد یا کفش پیاده روی خوب برای قرارهای فروش و جلسات شما
- مواد چاپی ارائه فروش، مانند بروشورهای محصول و لیست قیمت
- نمونه هایی از محصولات شما (در صورت وجود)
- غرفه های کنوانسیون، بنرها و کالاهای مارک دار
- کارت ویزیت برای مبادله با مشتریان بالقوه
مهارت های مورد نیاز در فروش داخلی در مقابل فروش خارجی
اگر تصمیم دارید در بخش فروش داخلی کار کنید، باید در ایجاد روابط از طریق تلفن یا از طریق ایمیل بسیار خوب باشید، زیرا معمولاً از راه دور با مشتریان سروکار دارید.
در فروش داخلی ، شما باید:
- نیازهای مشتری و نکات دردناک را درک کنید.
- نیازهای مشتری را با آنچه شرکت شما ارائه می دهد مطابقت دهید.
- در به کارگیری استراتژی های فروش انعطاف پذیر، خلاق و مدبر باشید.
- مهارت گوش دادن فعال و جمع آوری اطلاعات داشته باشید.
فروشندگان خارجی اغلب روی معاملات با ارزش کار می کنند، جایی که ایجاد روابط و ایجاد اعتماد مهم است.
در فروش خارجی ، شما باید:
- اعتبار محصول را ایجاد کنید.
- مهارت های بین فردی عالی دارند.
- مایل و قادر به سفر باشید.
- منظم باشید و مهارت های مدیریت زمان قوی داشته باشید .
- با فناوری برای مدیریت خط لوله یا قلمرو فروش خود، راه اندازی ارائه ها و نمایش کامل محصول آشنا باشید.
به طور کلی، نمایندگان فروش داخلی و خارجی باید ارتباطات قوی داشته باشند. خواه از طریق تلفن یا در یک کنفرانس در لاس وگاس، نمایندگان فروش باید روابط خود را با مشتریان ایجاد و حفظ کنند و از روانشناسی استفاده کنند تا دقیقاً به آنچه نیاز دارند برسند. فروش مستلزم مذاکره و بستن قراردادها، کار تحت فشار و رعایت ضرب الاجل است، بنابراین باید مثبت و با انگیزه بمانید تا به اهداف فروش خود دست یابید – و این کمیسیون را به دست آورید.
چگونه در فروش شروع کنیم
مشاغل فروش مسیر خاصی ندارند. در واقع، افراد زیادی از صنایع مختلف و سطوح تجربه به فروش می‌رسند. توسعه برخی مهارت های کلیدی به شما کمک می کند تا در مصاحبه ها موفق شوید و به عنوان یک نماینده فروش داخلی یا خارجی پیشرفت کنید. دانش خاص می تواند شما را برای مشاغل فروش خاص جذاب کند. برخی از صنایع، مانند فروش پزشکی یا دارویی ، به دانش فنی بیشتر محصول و آموزش رسمی نیاز دارند. سابقه توسعه نرم افزار می تواند شما را به عنوان مشاور فروش نرم افزار آماده کند.
آموزش فروش
برای موفقیت در یک شغل فروش، باید درک قوی از محصولی که می فروشید، مهارت های ارتباطی عالی و توانایی بستن قرارداد داشته باشید. شما می توانید این مهارت ها را از طریق:
- دوره های آنلاین، کنفرانس ها و کارگاه های آموزشی
- کالج محلی یا مدرک دانشگاهی
- یادگیری با تمرین در نقش های فروش
علاوه بر این، بسیاری از کارفرمایان برنامه های آموزشی جامعی را برای کارکنان ارائه می دهند تا به شما در ایجاد شایستگی برای شغل خود کمک کنند.
گواهینامه ها
گواهینامه می تواند به کارفرمایان بالقوه نشان دهد که شما مهارت و دانش فروش دارید. در برخی موارد، برای واجد شرایط بودن شغل، به گواهینامه نیاز دارید. حتی زمانی که گواهینامه ها مورد نیاز نیستند، می توانند به شما برتری رقابتی نسبت به سایر نامزدهای شغلی بدهند. در اینجا برخی از گواهینامه های فروش وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
- کارشناس فروش حرفه ای خبره (CPSP)
- دارای گواهینامه فروش داخلی حرفه ای (CISP)
- مدیر فروش معتبر (CSE)
- کارشناس ارشد فروش حرفه ای (CMSP)
- رهبر فروش حرفه ای خبره (CPSL)
- گواهی فروش ورودی
- مدیر خبره Salesforce
امروز نماینده فروش شوید
رزومه خود را بسازید و با کسب گواهینامه حرفه ای شانس خود را برای به دست آوردن اولین شغل خود در حرفه فروش افزایش دهید. شما مهارت ها و دانش جدیدی را یاد می گیرید که می تواند در موقعیت جدید خود اعمال شود و به شما کمک می کند تا از همان ابتدا به ارقام فروش بهتری برسید. ثبت نام در گواهینامه حرفه ای نماینده فروش HubSpot را برای یادگیری تکنیک های فروش پیشرفته در مدت شش ماه یا کمتر (بر اساس پنج ساعت یادگیری در هفته) در نظر بگیرید.
