30 نکته آموزش ویزیتوری مواد غذایی
اگر همین الان داری در زمینه فروش مواد غذایی کار میکنی یعنی داری یک کار فوق العاده حرفه ای و سخت رو انجام میدی و اگر قراره که تازه شروع کنی بهتره بدونی اینقدرها هم که فکر میکنی کار سختی نیست!!
چرا هم میگم سخته و هم میگم که کار سختی نیست؟ چون اگر یادگیری و شروع این کار خیلی راحته و ریسک پایینی داره.
اگر تازه شروع کردی حتما میدونی که ریسک فروش مواد غذایی به دو دلیل پایینه :
1- قیمت ها خیلی خرد و ریز هست و بالاترین عددهای فروش یک روز ممکنه به 10 میلیون تومن هم نرسه (این عدد برای اوایل سال 1403 هست) و اگر ضرر کنی نهایتا 3 تا 4 میلیون تومن ضرر هست که به راحتی قابل جبرانه
2- در بازار مواد غذایی ، جنسی که فروش نره و تاریخش بگذره به کارخونه برگشت میخوره و هزینه عدم فروش و برگشت مواد غذایی به عهده کارخانه دار هست و نه فروشندگان
اما چرا میگم اگر داری انجامش میدی ، کار سختی داری ؟
چون باید هر روز تلاش کنی بیشتر بفروشی تا از سودی که میبری راضی باشی!
در فروش مواد غذایی مبالغ اجناس خرد هست و ممکنه که نیاز باشه تعداد بالایی از اجناس رو بفروشی تا سود بیشتری نصیبت بشه ، باید تلاش هوشمندانه تری داشته باشی و دایم درحال یادگیری نکات جدید باشی.
30 نکته آموزش ویزیتوری مواد غذایی
در این مقاله با من همراه باش تا 30 نکته آموزش ویزیتوری مواد غذایی رو برات بگم و تو هم با یادگیری این نکات تبدیل به یک فروشنده حرفه ای مواد عذایی بشی :
1. پیگیر و مصمم بودن:
یک ویزیتور موادغذایی حرفهای و با تجربه، به خوبی می‌داند که غالب مشتریان ممکن است در برخورد اول به سختی به او اعتماد کنند. به عبارتی بهتر ممکن است مشتریان برای خرید اقدامی نکنند و به زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز داشته‌باشند. از این رو باید پیگیری‌های لازم و اصولی را جهت جلب توجه و اعتماد مشتریان انجام دهد. بنابراین، بسیار پیگیر و مصمم باشید و برای کسب اعتماد مشتریان، سعی و تلاش کنید.
2. جلب اطمینان مشتریان:
به دست آوردن اعتماد مشتریان، مهمترین روشهایی است که می تواند در فروش محصولات موادغذایی تاثیرات بسزایی داشته‌باشد. بنابراین یکی از مهارت‌های لازم یک بازاریاب این است که به‌گونه‌ای با مشتریان خود ارتباط برقرار کند که در نهایت، با استناد و اعتماد به حرفهای او، مشتاق خرید محصول شوند.
3. ارائه دادن انواع امتیازها و جوایز:
هر کارخانه گسترش یافته ای می‌داند که باید هر از گاهی، امتیازاتی همچون برگزاری قرعه کشی‌های ماهانه، ارائه محصولات تحت عنوان اشانتیون و تخفیفات را برای مشتریان جدید و قدیم خود در نظر بگیرند. در واقع این روش، تکنیکی بسیار موثر در جذب مشتریان بیشتر است.
4. بهره مندی از روش‌های جدید ارتباطی:
در سال های گذشته فقط راه ارتباطی با مشتریان محصولات موادغذایی، تهیه کاتالوگ و بروشور بود. اما امروزه با رشد و توسعه فضاهای مجازی و آنلاین، امکان پیشرفت و گسترش برای هر کسب و کاری به راحتی فراهم شده‌است. از این رو یک بازاریاب می‌تواند به آسانی از طریق قرار دادن تبلیغات در فضای مجازی همچون وب سایت، اینستاگرام و موارد دیگر، محصولات خود را به راحتی تبلیغ و در نتیجه بازاریابی کند.
5. بررسی حضور همیشگی سبد محصولات در سوپرمارکت‌ها و چیدمان مناسب آنها در قفسه‌ها
6. کنترل مداوم سفارش خرید از طرف سوپرمارکت‌ها و تحقیقات درباره علل کاهش سفارش
7. استفاده از پروموشن های فروش، اجاره شلف و خرید استند به منظور افزایش فضای نمایش محصولات در سوپرمارکت‌ها. در مقاله لحظه های حیاتی در بازاریابی به اهمیت چنین روشهایی در فروش محصولات سوپرمارکتی به تفصیل اشاره شده است. به عنوان مثال قراردادن استندهای خلاقانه در محل های حساس فروشگاه (POS-Display )، یکی از مهمترین عوامل تأثیر گذار بر رفتار مصرف کنندگان در پروسه خرید است.
8. تعیین بخش های جذاب بازار از منظر میزان فروش و ارائه طرح های تخفیف و پروموشن هدفمند به فروشگاه‌های برتر
9. استفاده از ابزارهای فیزیکی بازاریابی تجاری در فروشگاه‌های بزرگ مانند پوستر، بنر، بروشور، صفحات نمایش و کیوسک های لمسی تبلیغات
10. یکی از مهمترین نکات در این حرفه، داشتن ظاهری کاملاً آراسته و مرتب است:
متاسفانه گاهاً دیده می شود افرادی در این شغل با وضعیت و پوششی کاملاً نامطلوب اقدام به ویزیتوری می کنند. زیادی می بینیم ویزیتور با یک لباس مندرس، دمپایی و چهره ای کاملاً خسته و آشفته وارد فروشگاه می شود و با این وضعیت توقع دارد سفارش بالایی هم دریافت کند. خیلی اوقات فروشنده ها تمام تلاش خودشان را می کنند که این ویزیتور را از مغازه بیرون کنند.
11. اعتماد بنفس و قدرت بیان:
برخی از ویزیتورها در بدو ورود با لحنی آهسته و اندکی اضطراب به فروشگاه دارها می گویند: آیا از این محصول سفارش می دهید؟ یا می گویند: امروز سفارش جدید دارید؟
و فروشگاه دارها هم معمولا جواب رد می دهند.
از ارکان مورد نیاز ویزیتوری، قدرت بالای اعتماد بنفس و بیان قوی و حرفه ای است.ویزیتور حرفه ای باید بتواند زیبا صحبت کند، اصول فن بیان را بداند و بداند که چگونه باید از ظرافت های کلامی و اصول جذابیت در صحبت استفاده کند تا صحبت های او شنیدنی شود.
12. فروش و ویزیت را باید داخل فروشگاه انجام دهید:
شاید به هر دلیلی صاحب فروشگاه داخل فروشگاهش نباشد و بیرون ایستاده باشد، ویزیتور به هیچ وجه بیرون فروشگاه نباید کار ویزیت را انجام بدهد. از فروشگاه دار بخواهید به داخل فروشگاه بیاید، محصولات را رصد کنید و بعد اقدام به سفارش گیری نمایید.
13. هیچ گاه بین صحبت های فروشگاه دار با مشتری وارد نشوید.
مطمئن باشید نه شما، نه محصولاتی که می فروشید، مهم ترین اولویت کسب و کار فروشگاه دار نیستید و مطمئنا برای فروشگاه دار هم مشتری مهم است.
لذا هیچگاه زمانی که مشتری در فروشگاه هست و مشغول صحبت با فروشنده فروشگاه هست، شما وارد صحبت آن ها نشوید. اینکار شما را به یک ویزیتور غیرحرفه ای و البته مزاحم تبدیل می کند.
خیلی اوقات ویزیتورها برای اینکه زودتر صحبت بین فروشنده و مشتری فروشگاه تمام شود و بتوانند کار خودشان را انجام دهند، وارد صحبت بین فروشنده و مشتری می شوند تا به خیال خودشان، کمکی به فروشنده کرده باشند و سریع تر مشتری را هم از فروشگاه بیرون کنند.
14. تحلیل و ارزیابی بازار مواد غذایی مربوطه:
از جمله مسئولیت‌های مهم یک بازاریاب محصولات غذایی، بررسی و ارزیابی بازار محصولات مربوطه و همچنین نحوه فعالیت شرکت‌های رقیب است. در واقع، این روش باعث می‌شود که فرد بتواند یک برنامه مناسب برای عرضه محصولات خود تدوین کند.
15. آموزش‌های لازم به افراد تحت امر خود:
یکی از وظایف بازاریابی مواد غذایی تشکیل یک تیم بازاریابی حرفهای است. مدیر بازاریابی برای این منظور باید شرایطی را فراهم کند که اشخاص تازه وارد، اصول و مهارت‌های چگونگی فروش محصولات را آموزش ببیند. این آموزش‌ها هر چقدر که در راستای اهداف سازمان باشند، موثرتر خواهند بود.
16. بازرسی و ارزیابی سطح کیفی محصولات:
بازاریابی که در حوزه فروش مواد غذایی فعالیت دارد باید خود ابتدا از کیفیت و مواد به کار رفته در محصول، اطلاعات کافی داشته باشد تا در مواجه با مشتری نیز بتواند تبلیغاتی موثر و مفید ارائه دهد.
آموزش صفر تا صد ویزیتوری
(آموزش فروش حضوری ، فروش تلفنی و فروش سازمانی)
اینجا بزن و ببین
فوت و فن ویزیتوری مواد غذایی در اینترنت
بازاریابی آنلاین نیاز به آگاهی نسبت به نکات و همچنین فوت و فن فروشندگی مواد غذایی در اینترنت دارد که در این بخش به ادامه این نکات اشاره می‌کنیم.
17. محصولات با کیفیت به نمایش بگذارید.
مثلا اگر در حوزه عکاسی فعالیت می‌کنید و گالری دارید، حواستان به کیفیت عکس‌ها باشد. حتی می‌توانید یک عکس را در اندازه‌های متفاوت نمایش دهید. این کار باعث می‌شود مشتری‌ها از انتخاب خودشان مطمئن باشند.
18- فضایی آرام و لذت‌بخش درست کنید.
تمامی تجهیزات مورد نیاز، مبل و صندلی‌های راحت و محیطی حرفهای ایجاد کنید تا ارزش و کیفیت کارتان را به مشتری نشان دهید. یکی از مهمترین تکنیک های فروش حضوری، این است که اصلا از تجهیزات و تکنولوژی‌های به روز غافل نشوید. این‌گونه بهتر می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.
19. گزینه‌های کمتری ارائه دهید.
خودتان را جای مشتری بگذارید. وقتی 300 انتخاب داشته باشید، راحت‌تر می‌خرید، یا وقتی 5 گزینه برای انتخاب داشته باشید؟
ارائه‌ی گزینه‌های زیاد، مشتری را گیج می‌کند و احتمال خرید را کاهش می‌دهد. مثلا از بین 300 گزینه، 50 الی 75 گزینه‌ی باکیفیت را انتخاب کنید و ارائه دهید. حتی اگر می‌توانید یک آلبوم از نمونه کارهایتان درست کنید تا به مشتریان نشان دهید.
20. محصول را حضوری به مشتری تحویل دهید.
یکی از مهمترین تکنیک های فروش حضوری این است که محصول را بلافاصله بعد از پرداخت وجه در خرید حضوری، به مشتری تحویل بدهید. این کار، تاثیر مثبتی بر تجربه مشتری دارد. اما اگر مشتری از راه دور آمده بود یا اینکه به دلیل مشغله، زمان نداشت تا برای تحویل گرفتن محصول بیاید، هزینه‌ی ارسال را توضیح بدهید.
21. در کار خود بهترین باشید.
فروش حضوری، یکی از قدرتمندترین تکنیک‌های فروش است. اما اگر برایش برنامه‌ریزی نکنید و بی‌گدار به آب بزنید، احتمالا شکست می‌خورید. اندی پرستون (متخصص فروش باتجربه) درمورد نحوه آماده شدن برای یک جلسه فروش حضوری تا ارائه و برنامه ریزی برای فروش می‌گوید:
معمولا بسیاری از فروشندگان آسان‌ترین روش را برای فروش انتخاب می‌کنند و به تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل کفایت می‌کنند. اما مشتری‌ها خیلی راحت ایمیل‌ها و تماس‌ها را نادیده می‌گیرند و در نتیجه فرایند فروش سخت‌تر و طولانی‌تر می‌شود.
وقتی با کسی جلسه دارید، تمام توجه و تمرکزتان را به او اختصاص دهید. درمورد روحیات، علایق و انواع نیازهای مشتری و غیره اطلاعات به دست آورید و از این اطلاعات برای قانع کردن مشتری‌ها استفاده کنید.
جلسات فروش حضوری، بسیار وقت‌گیر هستند. تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان فقط 7 درصد از وقت خود را صرف فروش حضوری می‌کنند. در بقیه اوقات از سایر تکنیک های فروش استفاده می‌کنند یا اینکه بیشتر وقتشان صرف کارهای جانبی می‌شود. پس توجه به فروش حضوری و برنامه‌ریزی درست، می‌تواند برگ برنده‌ی شما برای شکست رقبا باشد.
22. درباره مشتری تحقیق کنید.
اگر در حوزه فروش B2B فعالیت می‌کنید، در مورد شرکت تحقیق کنید. وب سایت آنها را بررسی و اخبار و اطلاعیه‌های مربوط به شرکت را دنبال کنید. نکات مهم را پیدا کنید و از آنها در جلسه فروش حضوری استفاده کنید. مثلاً اگر آنها طی همین هفته‌ی گذشته در یک نمایشگاه شرکت کرده‌اند، بپرسید که نمایشگاه چطور بود؟ چه تجربیاتی کسب کردند؟ حتی می‌توانید به نمایشگاه بروید و در طول جلسه، درمورد طراحی غرفه یا برخورد خوب نمایندگان صحبت کنید.
حتی در فروش B2C هم می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید. درباره شخصی که قرار است او را ملاقات کنید، اطلاعات به دست آورید. کار سختی هم نیست؛ اسمش را در Google یا شبکه‌های اجتماعی (مانند لینکدین و اینستاگرام) جستجو کنید.
23. مزایای موجود را توضیح دهید.
اگر محصولتان را می‌توانید به صورت فیزیکی و دیجیتالی بفروشید (مانند آتلیه‌ای که هم می‌تواند عکس‌های دیجیتال به مشتری ارائه دهد و هم می‌تواند عکس‌ها را چاپ کند)، مزایا و معایب هر محصول را توضیح دهید. فقط باید در این تکنیک فروش حضوری، طوری صحبت کنید که مشتری به خرید گزینه‌ی مطلوب خودتان، علاقه‌مند شود.
24. گزینه‌های اضافی ارائه دهید.
در تکنیک‌های قبلی گفتیم که گزینه‌های خیلی زیاد ارائه نکنید. حالا می‌خواهیم بگوییم که از سوگیری اثر طعمه استفاده کنید. گزینه‌ها را طوری بچینید که مشتری تشویق بشود بیشتر پول بدهد.
25. عکس محصولات‌تان را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید.
اگر مشتری‌ها بتوانند قبل از مراجعه حضوری، نمونه‌ی محصولات شما را ببینند، بیشتر با کسب‌وکارتان آشنا شده و بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. پس برای اینکه میزان فروش حضوری‌تان را بالا ببرید، منابع لازم را فراهم کنید تا مشتری‌ها بتوانند قبل از جلسه با شما، درمورد محصولتان تحقیق کنند.
26. جواب‌هایتان را از قبل آماده کنید.
دلایل خرید نکردن مشتری‌ها، معمولا ثابت و تکراری هستند. باید دلایل تکراری مشتری‌های خودتان را پیدا کنید. مثلا ممکن است بیشتری مشتری‌هایتان بگویند: «الان بودجه لازم رو نداریم» یا «نیازی به محصولتون نداریم و از شرایط فعلی راضی هستیم». بعد، جواب‌های درست و مناسبی برای این مخالفت‌ها پیدا کنید.
حتی بهتر است سوالاتی که می‌خواهید در جلسه فروش حضوری از مشتری بپرسید را هم مشخص کنید. پرسیدن سوال درست و گوش دادن به مشتری، یکی از اصلی‌ترین تکنیک های فروش حضوری است.
27. هزینه‌های فروش را محاسبه کنید تا محصول و یا خدماتتان را به درستی قیمت‌گذاری کنید.
یکی از اصول ویزیتوری این است که محصول را درست قیمت‌گذاری کنید. ممکن است با جمع زدن هزینه‌ها به رقم بالایی برسید؛ ولی این رقم برای پرداخت هزینه‌های زندگی و پیشرفت شغلی‌تان لازم است، پس از گفتنش خجالت نکشید. دلیل قیمت بالا (مثلا کیفیت بالا، مالیات کسب‌وکارهای کوچک، کمک به خیریه و غیره) و هر دلیلی که قیمت محصول را منطقی جلوه می‌دهد (مثل فرایند پیچیده‌ی تولید محصول) را توضیح دهید. به مشتری بگویید می‌خواهید محصولی متناسب با نیازها و ارزش‌هایش ارائه دهید.
28. زمان‌بندی و برنامه‌ریزی داشته باشید.
شما مسئول زمان بندی جلسات فروش حضوری نیز هستید. پس باید مدت زمانی که برای پرزنت محصول لازم دارید را مشخص کنید و این زمان را به مشتری بگویید. باید از قبل، مدت زمان لازم برای رسیدن به محل جلسه را هم مشخص کنید و زمان‌بندی درستی داشته باشید تا به موقع به جلسه‌تان برسید.
با وجود برنامه‌هایی مثل Waze(و نسخه‌های مشابه ایرانی) هیچ دلیلی برای تأخیر وجود ندارد. با رسیدن به موقع و داشتن ظاهر مناسب و رفتار مودبانه، قابل اعتماد و معتبر به نظر می‌رسید. حواستان باشد که همه‌ی تجهیزات لازم را هم با خودتان برده باشید. تهیه دستور و برنامه‌ریزی برای پیشبرد جلسه، یکی از تکنیک‌های فروش حضوری مهمی است که نباید نادیده گرفته شود.
29. با مخاطبین ارتباط برقرار کنید.
اگر صاحب غرفه برای فروش محصول دارید (مثل فروش در نمایشگاه‌ها و همایش‌ها)، از قبل برنامه‌ای برای شروع ارتباط در نظر بگیرید تا افراد را به غرفه شما بکشاند. فرقی هم ندارد که استند لوازم آرایشی باشد یا فروش محصولات چوبی و یا ساعت. تکنیک‌های فروش حضوری و ویزیتوری در همه محصولات یکسان است:
بهتر است که از نشستن صرف نظر کنید. ایستادن باعث می‌شود افراد اشتیاق بیشتری برای شروع صحبت با شما داشته باشند. بعد باید سعی کنید که شروع‌کننده‌ی مکالمه باشید و با افرادی که از کنار غرفه‌تان رد می‌شوند، ارتباط برقرار کنید. می‌توانید برای شروع صحبت، نظرشان را راجع به موضوعی بپرسید.
30. تمام احتمالات را بسنجید و بیش از یک هدف فروش داشته باشید.
همه می‌دانند که شنیدن «نه» از مشتری، طبیعی است. اما همه‌ی مشتری‌ها قصد ندارند که «نه» بگویند. بعضی‌هایشان فقط بلاتکلیف هستند. مثلا شخصی وارد مغازه می‌شود و سرگردان به نظر می‌رسد. می‌توانید از او بپرسید: «می‌تونم کمکتون کنم؟» و او جواب بدهد: «نه … فعلا فقط می‌خوام نگاه کنم.»
در این شرایط، مشتری تمایلی به صحبت ندارد و باید به انتخابش احترام بگذارید. پس تاکتیک خودتان را عوض کنید. مثلا بگویید: «متوجه شدم! پس مزاحمتون نمی‌شم. فقط برای اینکه بدونید، ما فقط آخر هفته روی تمام محصولاتمون 50٪ تخفیف داریم. اگه سوالی داشتید، کافیه صدام کنید.»
با این روش، حتی اگر مشتری خرید نکند، احتمالش زیاد است که تا آخر هفته مجدد به فروشگاه‌تان بیاید. به علاوه اگر مشتری نسبت به محصولتان تردید دارد، یک نسخه تست رایگان، اشانتیون یا حتی تخفیف می‌تواند کارگشا باشد. این کار، احتمال بازگشت مجدد مشتری و خرید را بالا می‌برد.
31. خوب به مشتری گوش دهید
یک نکته مهم در آموزش ویزیتوری حضوری این است که بیشتر از اینکه حرف بزنید، به مشتری گوش دهید. گوش دادن فعال به مشتری موجب می‌شود به مشکل و نیازش پی ببرید و بر آن اساس محصول خود را پرزنت کنید. این تکنیک فروش حضوری کمک می‌کند اعتماد مشتری را جلب کرده و او را متقاعد کنید که محصول شما برایش مناسب است.
بنابراین سعی کنید بحث را به صورت طبیعی آغاز کنید و سوالاتی بپرسید که مطمئن شوید شرایط مشتری و مشکلش را درک کرده‌اید. به این ترتیب شانس تبدیل مشتری و موافقت او برای حضور در جلسات بعدی را افزایش می‌دهید.
32. فرصتی برای بیش فروشی پیدا کنید
بیش فروشی یکی از تکنیک‌های عالی فروش است که به مشتری این شانس را می‌دهد که نسخه پیشرفته‌تری از محصول را بخرد. از آنجاییکه این سرنخ‌ها از قبل به محصول شما علاقه نشان داده‌اند، لذا بیش فروشی یک روش آسان و سریع برای چند برابر کردن سودتان است. با تجزیه‌وتحلیل محصولات جدید و نیاز مشتریان علاقه‌مند، به دنبال فرصتی برای بیش فروشی باشید. مثلا می‌توانید به طور منظم با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مرتبطی را ارائه دهید تا آنها را ترغیب کنید محصولات پیشرفته‌تر با قیمت بالاتری را بخرند.
نکات پایانی و مهم در تمام روش های ویزیتوری مواد غذایی
33. به نرم‌افزار CRM مسلط باشید
تکنولوژی CRM یک ابزار ارزشمند برای کارشناسان فروش است. قطعا یکی از نرم‌افزارهایی است که در فروش حضوری باید از آن بهره ببرید. پیدا کردن یک نرم‌افزار CRM خوب که برای شرکت‌تان مناسب باشد، کمک زیادی به فروشنده‌ها می‌کند. به کمک این نرم‌افزار متوجه می‌شوند چه کسی روی لینک‌شان کلیک کرده، چه کسی بلاگ‌شان را خوانده و چه کسی باید با مشتریان بالقوه تماس بگیرد.
34. برای اعتراضات مشتری آماده باشید
اعتراضات مشتریان، بخشی از فروشندگی است، که همه آن را تجربه کرده‌اند و می‌دانند در فرآیند فروش غیر قابل اجتناب هستند. فروشنده‌های موفق خودشان را برای اعتراضات از قبل آماده می‌کنند و برنامه دارند که چه پاسخی بدهند. یکی از اصول ویزیتوری این است که فهرستی از اعتراضات رایج و بهترین پاسخ‌های ممکن به آنها را آماده کنید.
