تکنیک های فروش | راهنمای کامل افزایش فروش برای فروشندگان حرفهای
تکنیک های فروش : تا حالا شده وارد یه فروشگاه بشی، هنوز تصمیم نگرفته باشی چیزی بخری، ولی آخرش با یه کیسه خرید از مغازه بیای بیرون؟
یا برعکس، دقیقاً قصد خرید داشته باشی، اما برخورد فروشنده اونقدر بد باشه که بیخیال خرید بشی؟
جالبه بدونی تو هر دو حالت، محصول نقش اول رو بازی نمیکنه.
چیزی که نتیجه فروش رو تغییر میده، روش فروشه.
خیلی از فروشندهها فکر میکنن راز فروش بیشتر اینه که محصول بهتری داشته باشن یا قیمتشون از بقیه پایینتر باشه. البته این موارد مهمن، اما واقعیت اینه که بارها دیدیم یه فروشنده با محصولی معمولی، فروش خیلی بیشتری از رقیبش داره.
دلیلش چیه؟
اون فروشنده تکنیک های فروش رو بلده.
میدونه کی حرف بزنه، کی سکوت کنه، چه سؤالی بپرسه، چطور اعتماد مشتری رو جلب کنه و چه زمانی پیشنهاد خرید بده.
خبر خوب اینه که این مهارتها ذاتی نیستن. یعنی لازم نیست از روز اول یه فروشنده حرفهای به دنیا اومده باشی. بیشتر فروشندههای موفق، همین تکنیکها رو یاد گرفتن، تمرین کردن و کمکم توی کارشون به کار بردن.
توی این مقاله قراره با ۲۵ تکنیک فروش آشنا بشیم که تقریباً تو هر کسبوکاری جواب میدن؛ فرقی هم نمیکنه ویزیتور باشی، فروشنده فروشگاه باشی، مدیر فروش باشی یا صاحب یه کسبوکار.
بذار از مهمترین تکنیک شروع کنیم…
۱. اول اعتماد بفروش، بعد محصول
اگه فقط یکی از تکنیک های فروش گفته شده در این مقاله یادت بمونه، دوست دارم همین باشه.
مشتری قبل از اینکه از محصول شما خرید کنه، باید از خود شما خرید کنه.
اجازه بده یه مثال بزنم.
یه ویزیتور مواد غذایی هر هفته به یه سوپرمارکت سر میزد. محصولش کیفیت خوبی داشت، قیمتش هم بد نبود، اما صاحب مغازه هیچوقت ازش خرید نمیکرد.
یه روز به جای اینکه دوباره لیست قیمت رو باز کنه، از مغازهدار پرسید:
«کدوم کالاها این روزها کمتر فروش میره؟»
همین یه سؤال باعث شد یه گفتوگوی واقعی بینشون شکل بگیره.
مغازهدار حدود ده دقیقه از مشکلاتش گفت؛ از جنسهایی که روی دستش مونده بود تا مشتریهایی که دنبال برندهای ارزونتر بودن.
اون ویزیتور هم به جای اینکه همه محصولاتش رو معرفی کنه، فقط دو محصول پیشنهاد داد که واقعاً به درد اون فروشگاه میخورد.
همون روز اولین سفارش ثبت شد.
نکته اینجاست که مشتری محصول نخرید؛ اعتماد خرید.
۲. کمتر حرف بزن، بیشتر سؤال بپرس
یکی از رایجترین اشتباهات فروشندهها اینه که فکر میکنن باید از همون اول شروع کنن به معرفی محصول.
در حالی که هنوز هیچ اطلاعاتی از مشتری ندارن.
یه فروشنده حرفهای معمولاً بیشتر سؤال میپرسه تا اینکه توضیح بده.
مثلاً به جای اینکه بگی:
«این نرمافزار همه امکانات حسابداری رو داره.»
بپرس:
- الان ثبت سفارشهاتون چطوری انجام میشه؟
- بزرگترین مشکلتون تو مدیریت فروش چیه؟
- بیشتر وقتتون صرف چه کاری میشه؟
همین سؤالها باعث میشن مشتری احساس کنه واقعاً میخوای کمکش کنی، نه اینکه فقط چیزی بفروشی.
اتفاقاً اگه مقاله نیاز واقعی مشتری را با ۳۰ سؤال کشف کنیم رو بخونی، میبینی چقدر سؤالهای درست میتونن مسیر فروش رو عوض کنن.
۳. محصول نفروش؛ راهحل بفروش
یه اشتباه قدیمی تو فروش اینه که فقط درباره ویژگیهای محصول حرف بزنیم.
مثلاً بگیم:
«این نرمافزار گزارش فروش داره.»
خب که چی؟
مشتری دنبال گزارش نیست.
دنبال اینه که آخر ماه راحت بفهمه کجا سود کرده و کجا ضرر.
پس بهتره اینطوری صحبت کنی:
«با این گزارشها آخر هر روز دقیق میبینید کدوم کالا بیشتر فروش رفته، کدوم کمتر، و لازم نیست ساعتها فایل اکسل بررسی کنید.»
میبینی؟
ویژگی تبدیل شد به منفعت.
و مردم همیشه منفعت میخرن.
۴. مشتری رو قضاوت نکن
این یکی از اشتباهاتیه که حتی فروشندههای باتجربه هم انجام میدن.
مثلاً مشتری ساده لباس پوشیده.
فروشنده با خودش میگه:
«این خرید نمیکنه.»
اما چند دقیقه بعد همون مشتری گرونترین محصول فروشگاه رو میخره.
یا برعکس.
ظاهر آدمها هیچوقت معیار خوبی برای تشخیص قدرت خریدشون نیست.
یه فروشنده حرفهای به همه مشتریها با یه کیفیت برخورد میکنه.
۵. اولین ۳۰ ثانیه، از بقیه صحبت درباره تکنیک های فروش مهمتره
روانشناسا یه اصطلاح دارن به اسم اثر اولین برخورد.
یعنی آدمها تو همون چند ثانیه اول یه تصویر ذهنی از شما میسازن.
اگه وارد فروشگاه بشی، بدون سلام شروع کنی به معرفی محصول، یا با بیحوصلگی حرف بزنی، کار از همون اول سخت میشه.
اما یه سلام گرم، یه لبخند و یه برخورد محترمانه، خیلی وقتها یخ رابطه رو آب میکنه.
بارها پیش اومده فروشندهای فقط به خاطر برخورد خوبش، فرصت معرفی محصول پیدا کرده.
۶. خوب گوش دادن، خودش یکی از تکنیک های فروش
بذار یه چیزی بگم که شاید عجیب باشه.
خیلی از مشتریها فقط دنبال اینن که یکی حرفشون رو بشنوه.
یه فروشنده لوازم خانگی تعریف میکرد که یه مشتری حدود ده دقیقه فقط از تجربه بدش با یه برند دیگه حرف زد.
به جای اینکه وسط حرفش بپره، فقط گوش داد.
وقتی مشتری حرفش تموم شد، گفت:
«حالا اجازه بدید مدلی رو نشونتون بدم که دقیقاً مشکل قبلیتون رو نداره.»
همون مشتری خرید کرد.
چون حس کرد بالاخره یکی حرفش رو فهمیده.
۷. قیمت رو زود مطرح نکن
یکی از اشتباهات رایج اینه که همون اول قیمت رو بگی.
وقتی هنوز مشتری ارزش محصول رو نفهمیده، هر قیمتی براش زیاد به نظر میرسه.
اول باید ارزش رو نشون بدی.
بعد درباره قیمت صحبت کنی.
اگه دوست داری بیشتر درباره این موضوع بدونی، مقاله روش فروش مبتنی بر ارزش دقیقاً همین موضوع رو توضیح داده.
اونجا یاد میگیری چرا بعضی مشتریها بدون چونه زدن خرید میکنن.
۸. اعتراض مشتری یعنی هنوز امید هست
وقتی مشتری میگه:
«گرونه.» یا «باید فکر کنم.»
خیلی از فروشندهها ناامید میشن.
اما واقعیت اینه که اعتراض یعنی مشتری هنوز داره تصمیم میگیره.
اگه قصد خرید نداشت، اصلاً وارد بحث نمیشد.
پس به جای دفاع کردن، سؤال بپرس.
مثلاً:
«اگه قیمت رو کنار بذاریم، غیر از اون نکته دیگهای هست که باعث تردیدتون شده؟»
خیلی وقتها تازه اینجاست که دلیل واقعی خرید نکردن مشخص میشه.
۹. همیشه یه داستان برای تعریف کردن داشته باش
آدمها با داستان ارتباط میگیرن، نه با آمار.
به جای اینکه بگی: «این محصول خیلی خوبه.»
بگو:
«یکی از مشتریهای ما یه فروشگاه پوشاک داشت. همیشه آخر ماه نمیدونست کدوم کالا براش سود بیشتری داشته. بعد از اینکه سیستم فروشش رو تغییر داد، ظرف دو ماه تونست خریدهاش رو دقیقتر مدیریت کنه و موجودی خوابیدهش نصف شد.»
داستان، تصویر میسازه. و تصویر، فروش میسازه.
۱۰. پیگیری؛ جایی که بیشتر فروشندهها جا میمونن
خیلی از فروشها تو مراجعه اول انجام نمیشن.
حتی گاهی مشتری از همون اول قصد خرید داره، اما هنوز زمانش نرسیده.
متأسفانه خیلی از فروشندهها بعد از شنیدن اولین «نه»، دیگه برنمیگردن.
در حالی که یه تماس کوتاه یا یه سر زدن دوباره، میتونه فروش رو نهایی کنه.
فقط یادت باشه پیگیری، با مزاحمت فرق داره.
قرار نیست هر روز تماس بگیری. قرار هم نیست مشتری احساس کنه تحت فشاره.
یه پیگیری حرفهای یعنی دقیقاً زمانی برگردی که احتمال خرید بیشتره.
تا اینجا با ۱۰ تا از مهمترین تکنیک های فروش آشنا شدیم. شاید بعضی از این نکتهها ساده به نظر برسن، اما همین نکتههای به ظاهر ساده، تفاوت بین یه فروشنده معمولی و یه فروشنده حرفهای رو میسازن.
در ادامه، سراغ تکنیکهایی میریم که فروشندههای باتجربه برای متقاعد کردن مشتری، مدیریت مذاکره، افزایش ارزش خرید و ساختن مشتریهای وفادار ازشون استفاده میکنن؛ تکنیکهایی که اگه درست اجراشون کنی، میتونن فروش روزانهات رو کاملاً متحول کنن.
۱۱. همه مشتریها شبیه هم نیستن
یکی از اشتباههایی که خیلی از فروشندهها انجام میدن اینه که با همه مشتریها یه جور صحبت میکنن.
در حالی که آدمها با هم فرق دارن.
یه نفر فقط دنبال ارزونتر خریدنه.
یکی کیفیت براش مهمتره.
یه مشتری فقط میخواد مطمئن بشه بعد از خرید تنهاش نمیذارید.
یکی هم فقط میخواد خریدش سریع انجام بشه.
بذار یه مثال بزنم.
یه ویزیتور لوازم آرایشی به دو تا فروشگاه سر میزنه.
فروشگاه اول یه مغازه کوچیک محلیه. صاحب مغازه بیشتر دنبال اجناسیه که سریع فروش بره و سودش خواب نکنه.
فروشگاه دوم یه فروشگاه لوکس توی یه مرکز خریده. اونجا مشتریها حاضرن پول بیشتری بدن، اما کیفیت براشون مهمه.
اگه برای هر دو فروشگاه یه نسخه واحد بپیچی، احتمالاً توی هیچکدوم موفق نمیشی.
قبل از فروش، شخصیت مشتری رو بشناس و بعد پیشنهاد بده.
۱۲. بیشتر از محصول، خودت رو بشناس
یه سوال…
اگه همین الان یه مشتری ازت بپرسه:
«چرا باید از شما خرید کنم، نه از رقیبتون؟»
جوابت چیه؟
خیلی از فروشندهها سریع درباره محصول حرف میزنن.
در حالی که خیلی وقتها دلیل خرید، خود فروشندهست.
شاید تعجب کنی، ولی خیلی از مغازهدارها میگن:
«از فلانی خرید میکنم چون خوشقولتره.»
نه چون ارزونتره ، نه چون محصولش بهتره.
بلکه چون راحتتر میشه باهاش کار کرد.
پس روی برند شخصی خودت هم کار کن.
خوشقول باش.
وقتشناس باش.
حرفت یکی باشه.
این چیزها شاید توی فاکتور نوشته نشن، اما روی فروش تأثیر زیادی دارن.
۱۳. عجله برای بستن فروش، معمولاً نتیجه عکس میده
بعضی فروشندهها از دقیقه اول فقط یه هدف دارن:
«امروز باید سفارش بگیرم.»
همین عجله باعث میشه مشتری احساس فشار کنه.
یه بار یه مدیر فروش جمله جالبی گفت:
مشتری وقتی احساس کنه میخوای هر طور شده بهش بفروشی، ناخودآگاه مقاومت میکنه.
در عوض، سعی کن به مشتری کمک کنی تصمیم درست بگیره.
گاهی حتی پیشنهاد ندادن یه محصول، باعث میشه مشتری دفعه بعد با خیال راحت ازت خرید کنه.
۱۴. همیشه دلیل خرید مشتری رو پیدا کن
مردم محصول نمیخرن.
دلیل خرید دارن.
مثلاً یه نفر کفش میخره چون میخواد راحت راه بره.
یه نفر دیگه همون کفش رو میخره چون ظاهرش براش مهمه.
یه نفر هم فقط چون تخفیف خورده.
محصول یکیه.
اما دلیل خرید فرق میکنه.
فروشنده حرفهای قبل از معرفی محصول، دلیل خرید رو پیدا میکنه.
اگه هنوز توی نیازسنجی حرفهای نیستی، پیشنهاد میکنم حتماً مقاله «نیاز واقعی مشتری را با ۳۰ سؤال کشف کنیم» رو هم بخونی. خیلی از سؤالهایی که اونجا گفته شده، دقیقاً برای همین مرحله طراحی شدن.
۱۵. از قدرت «کمیاب بودن» استفاده کن؛ ولی صادقانه
یه تکنیک معروف توی فروش هست که بهش میگن «اثر کمیابی».
احتمالاً خودت هم تجربهش کردی.
وقتی میشنوی:
- فقط دو عدد مونده.
- این تخفیف تا آخر امروزه.
- سری بعد قیمت تغییر میکنه.
تصمیم گرفتن راحتتر میشه.
اما یه نکته مهم…
اگه این حرفها واقعی نباشه، خیلی زود اعتماد مشتری از بین میره.
از این تکنیک استفاده کن، اما فقط وقتی واقعاً موجودی محدوده یا شرایط فروش تغییر میکنه.
۱۶. مشتری عاشق انتخاب کردنه، نه اجبار
فرض کن وارد یه رستوران شدی.
گارسون بگه:
«فقط همین غذا رو داریم.»
احساس خوبی پیدا نمیکنی.
اما اگه بگه:
«بین این دو مدل، معمولاً مشتریها این یکی رو بیشتر دوست دارن.»
تصمیم گرفتن برات راحتتر میشه.
توی فروش هم همینطوره.
به جای اینکه دهها محصول معرفی کنی، دو یا سه گزینه مناسب پیشنهاد بده.
این کار هم مشتری رو گیج نمیکنه، هم احتمال خرید رو بالا میبره.
۱۷. بعد از فروش، تازه کار اصلی شروع میشه
بعضی فروشندهها فکر میکنن وقتی فاکتور صادر شد، کار تموم شده.
در حالی که فروش واقعی از همونجا شروع میشه.
یه تماس کوتاه بعد از خرید…
یا پیامی برای اطمینان از رضایت مشتری…
یه سر زدن دوباره…
همین کارهای ساده باعث میشه مشتری دفعه بعد مستقیم سراغ خودت بیاد.
خیلی از مشتریهای وفادار، به خاطر همین پیگیریهای ساده به وجود اومدن.
۱۸. اعداد و آمار رو ساده بگو
یه اشتباه رایج…
بعضی فروشندهها عاشق عدد و نمودارن.
مثلاً میگن:
«این محصول ۲۷ درصد راندمان بیشتری داره و طبق گزارش فلان…»
مشتری معمولاً حوصله این حرفها رو نداره.
به جاش اینطوری بگو:
«با این محصول، ماهی حدود دو ساعت از وقتتون آزاد میشه.»
یا
«آخر ماه هزینههاتون کمتر میشه.»
مردم نتیجه رو راحتتر از عدد درک میکنن.
۱۹. همیشه برای مشتری ارزش خلق کن
یه سوال…
اگه محصول شما و رقیبتون قیمت یکسانی داشته باشه، مشتری چرا باید شما رو انتخاب کنه؟
جوابش یه کلمهست:
ارزش.
ارزش فقط تخفیف نیست. ممکنه این ارزش، مشاوره بهتر باشه، آموزش ، پشتیبانی یا ارسال سریعتر باشه.
اتفاقاً توی مقاله «روش فروش مبتنی بر ارزش» دقیقاً درباره همین موضوع صحبت کردیم که چرا بعضی مشتریها حاضرن برای یه محصول مشابه، پول بیشتری پرداخت کنن.
۲۰. فروشندههای حرفهای با اطلاعات تصمیم میگیرن، نه حدس
یه مدیر فروش موفق هیچوقت فقط بر اساس حسش تصمیم نمیگیره.
اون آمار فروش رو میبینه.
رفتار مشتریها رو بررسی میکنه.
میدونه کدوم کالا سود بیشتری داره.
میدونه کدوم مشتری مدتهاست خرید نکرده.
اگه فروشگاه یا شرکت پخش داری، این اطلاعات طلاست.
به همین خاطره که خیلی از کسبوکارهای موفق از نرم افزار فروشگاهی استفاده میکنن.
وقتی گزارش فروش، موجودی کالا، سود هر محصول و عملکرد فروشندهها رو جلوی چشمت داشته باشی، تصمیم گرفتن خیلی راحتتر میشه.
راستی، اگه هنوز نرمافزار مناسبی برای مدیریت فروش انتخاب نکردی، پیشنهاد میکنم مقاله «نرم افزار فروشگاهی» رو هم بخونی. اونجا درباره امکاناتی صحبت کردیم که واقعاً توی مدیریت فروش به درد میخورن، نه فقط امکاناتی که روی بروشورها قشنگ به نظر میرسن.
تا اینجا ۲۰ مورد از مهمترین تکنیک های فروش رو با هم مرور کردیم.
شاید بعضی از این تکنیکها خیلی ساده به نظر برسن، اما تجربه بازار نشون داده همین نکتههای ساده، بیشترین تأثیر رو روی فروش دارن.
فروشندههای موفق معمولاً کار عجیب و غریبی انجام نمیدن؛ فقط همین اصول ساده رو، هر روز و با حوصله اجرا میکنن.
اما هنوز بخش جذاب مقاله مونده…
توی ادامه، سراغ ۵ تا از تکنیک های فروش میریم که خیلی از فروشندههای حرفهای ازش استفاده میکنن، ولی کمتر دربارهش حرف میزنن. بعد هم درباره اشتباهاتی صحبت میکنیم که باعث میشه حتی یه فروشنده باتجربه هم مشتریهای خوبی رو از دست بده.
۲۱. هیچوقت روی یه مشتری حساب باز نکن
یکی از اشتباههایی که خیلی از فروشندهها، مخصوصاً اوایل کار، انجام میدن اینه که تمام انرژیشون رو روی یکی دو مشتری میذارن.
مثلاً یه فروشگاه بزرگ پیدا میکنن و با خودشون میگن:
«اگه این مشتری رو نگه دارم، دیگه خیالم راحته.»
اما بازار همیشه قابل پیشبینی نیست.
ممکنه اون مشتری مغازهش رو جمع کنه، برندش رو عوض کنه، مدیر خریدش تغییر کنه یا حتی به خاطر شرایط بازار کمتر خرید کنه.
یه ویزیتور حرفهای هیچوقت همه تخممرغهاش رو تو یه سبد نمیذاره.
همیشه در کنار حفظ مشتریهای قدیمی، دنبال مشتریهای جدیده.
یه قانون ساده رو یادت بمونه:
حفظ مشتریهای قدیمی مهمه، اما پیدا کردن مشتری جدید هم نباید متوقف بشه.
۲۲. از مشتریهای فعلی، مشتری جدید بگیر
یکی از کمهزینهترین روشهای فروش، معرفی شدنه.
اگه یه مشتری از خریدش راضی باشه، احتمال اینکه شما رو به بقیه معرفی کنه خیلی زیاده.
اما یه نکته…
خیلی از فروشندهها هیچوقت این درخواست رو مطرح نمیکنن.
مثلاً بعد از اینکه یه مشتری چند بار ازت خرید کرد، خیلی راحت میتونی بگی:
اگر فروشگاه یا دوستی رو میشناسید که فکر میکنید این محصول براش مفیده، خوشحال میشم معرفیمون کنید.
همین جمله ساده، برای خیلی از کسبوکارها منبع اصلی جذب مشتری شده.
۲۳. همیشه یه قدم جلوتر از مشتری فکر کن
یه فروشنده معمولی، فقط جواب سؤال مشتری رو میده.
اما یه فروشنده حرفهای، قبل از اینکه مشتری سؤالش رو بپرسه، جوابش رو آماده کرده.
بذار یه مثال بزنم.
فرض کن یه فروشگاه میخواد نرمافزار فروشگاهی بخره.
احتمالاً این سؤالها تو ذهنشه:
- آموزشش سخته؟
- اطلاعات قبلیم منتقل میشه؟
- پشتیبانی داره؟
- اگه سیستم خراب شد چی؟
اگه قبل از اینکه مشتری این سؤالها رو بپرسه، دربارهشون توضیح بدی، اعتماد خیلی بیشتری ایجاد میکنی.
این یعنی شناخت مشتری.
۲۴. همیشه در حال یاد گرفتن باش
بازار امروز، با پنج سال پیش فرق کرده.
حتی با سال گذشته هم فرق کرده.
رفتار مشتریها عوض شده.
روشهای خرید تغییر کرده.
رقبا هر روز دارن بهتر میشن.
اگه فروشندهای باشی که فکر میکنه «همه چیز رو بلدم»، معمولاً اولین کسیه که از بازار عقب میافته.
سعی کن همیشه مطالعه کنی.
پادکست گوش بدی.
از فروشندههای موفق یاد بگیری.
تجربههای خودت رو یادداشت کنی.
حتی مشتریهات هم میتونن بهترین معلمت باشن.
۲۵. فروش، قبل از هر چیز، ساختن رابطه است
آخرین تکنیک، شاید مهمترینشون باشه.
خیلی از فروشندهها فقط به فروش امروز فکر میکنن.
اما فروشندههای بزرگ، به خرید پنجم و دهم مشتری فکر میکنن.
یه بار یکی از مدیرهای فروش یه جمله قشنگ گفت که هیچوقت یادم نمیره:
«اگه امروز یه فروش رو از دست بدی، اتفاق خاصی نمیافته؛ ولی اگه اعتماد مشتری رو از دست بدی، شاید دهها فروش آینده رو از دست داده باشی.»
واقعاً هم همینه.
رابطهای که با صداقت، احترام و پیگیری ساخته بشه، میتونه سالها ادامه پیدا کنه.
اشتباهاتی که حتی فروشندههای باتجربه هم انجام میدن
تا اینجا درباره کارهایی صحبت کردیم که باید انجام بدیم.
حالا بیاید چند تا اشتباه رایج رو هم مرور کنیم.
❌ زیاد حرف زدن
گاهی فروشنده اونقدر درباره محصول توضیح میده که مشتری خسته میشه.
یادت باشه…
قرار نیست همه اطلاعات رو همون جلسه اول منتقل کنی.
❌ نپرسیدن سؤال
هر وقت بیشتر از مشتری حرف زدی، احتمالاً کمتر فروختی.
فروش با سؤال شروع میشه.
نه با سخنرانی.
❌ تمرکز روی محصول، نه روی مشکل مشتری
مشتری پیچ و مهره نمیخره. قفسه نمیخره. نرمافزار هم نمیخره. بلکه دنبال حل یه مشکله.
وقتی مشکل رو پیدا کنی، فروش خیلی راحتتر میشه.
❌ پیگیری نکردن
خیلی از فروشها، توی مراجعه دوم یا سوم انجام میشن.
اما بیشتر فروشندهها بعد از اولین جواب منفی، دیگه برنمیگردن.
❌ قولهایی که عملی نمیشن
هیچ چیز به اندازه یه قول انجامنشده، اعتماد مشتری رو خراب نمیکنه.
اگه مطمئن نیستی کاری انجام میشه، قولش رو نده.
چطور این تکنیکهای فروش رو توی فروشگاه یا شرکت پخش اجرا کنیم؟
ممکنه الان با خودت بگی:
«خب، این تکنیکها خوبن، ولی توی شلوغی کار چطور اجراشون کنم؟»
جوابش اینه که لازم نیست همه ۲۵ تکنیک رو از فردا اجرا کنی.
اتفاقاً این کار نتیجه برعکس میده.
بهتره هر هفته فقط روی یه یا دو تکنیک تمرکز کنی.
مثلاً این هفته فقط تمرین کن بیشتر سؤال بپرسی.
هفته بعد روی پیگیری مشتریها کار کن.
بعد از اون روی اعتمادسازی.
کمکم این رفتارها تبدیل به عادت میشن.
دقیقاً مثل رانندگی.
اولش باید به همه چیز فکر کنی.
اما بعد از مدتی، خیلی از کارها رو ناخودآگاه انجام میدی.
ابزار هم به اندازه مهارت مهمه
یه فروشنده حرفهای فقط خوب صحبت نمیکنه. اطلاعات هم داره. و میدونه:
- کدوم کالا بیشتر فروش رفته.
- کدوم مشتری مدتهاست خرید نکرده.
- سود واقعی هر محصول چقدره.
- موجودی انبار چقدره.
- عملکرد هر ویزیتور چطوره.
انجام این کارها با دفتر و فایل اکسل، وقتی تعداد مشتریها زیاد میشه، تقریباً غیرممکنه.
به همین دلیله که خیلی از فروشگاهها و شرکتهای پخش از نرمافزارهای مدیریت فروش استفاده میکنن.
اگه دنبال یه راهکار برای مدیریت فروش، ثبت سفارش، کنترل موجودی و گزارشهای دقیق هستی، استفاده از یه نرمافزار فروشگاهی مناسب میتونه بخش زیادی از این کارها رو سادهتر کنه و بهت کمک کنه تصمیمهای دقیقتری بگیری.
جمعبندی
اگه بخوام کل این مقاله رو توی یه جمله خلاصه کنم، باید بگم:
فروش، هنر قانع کردن نیست؛ هنر فهمیدن مردمه.
هر چقدر مشتری رو بهتر بشناسی، بهتر گوش بدی، سؤالهای درست بپرسی و صادقانه راهحل پیشنهاد بدی، احتمال فروش هم بیشتر میشه.
نکته مهم اینه که هیچکدوم از این تکنیک های فروش قرار نیست معجزه کنن.
موفقیت زمانی اتفاق میافته که این تکنیکها رو هر روز، توی برخورد با مشتریها تمرین کنی.
شاید امروز فقط یکی از این ۲۵ تکنیک های فروش رو اجرا کنی.
اما همین یه تغییر کوچیک، میتونه چند ماه بعد، تفاوت بزرگی توی درآمد و تعداد مشتریهات ایجاد کنه.
یادت باشه…
فروشندههای حرفهای با استعداد به دنیا نیومدن.
فقط بیشتر از بقیه تمرین کردن.
سوالات متداول
مهمترین تکنیک فروش کدومه؟
اگه فقط بخوای یه تکنیک رو یاد بگیری، اون اعتمادسازیه. وقتی مشتری بهت اعتماد کنه، بقیه مراحل فروش خیلی راحتتر پیش میره.
آیا این تکنیکها برای فروش حضوری و ویزیتوری هم کاربرد دارن؟
بله. بیشتر این تکنیکها دقیقاً از تجربه ویزیتورها، مدیران فروش و فروشگاههای واقعی استخراج شدن و برای فروش حضوری، تلفنی و حتی فروش آنلاین قابل استفاده هستن.
چقدر طول میکشه تا این تکنیکها نتیجه بدن؟
بعضی از تکنیکها مثل بهتر سؤال پرسیدن یا پیگیری درست، همون هفته اول هم میتونن نتیجه بدن. اما برای تبدیل شدن به یه فروشنده حرفهای، باید این مهارتها رو به عادت تبدیل کنی.
آیا فقط با یاد گرفتن تکنیکهای فروش میشه فروش رو افزایش داد؟
نه. تکنیکهای فروش بخش مهمی از موفقیت هستن، اما شناخت مشتری، کیفیت محصول، خدمات پس از فروش و استفاده از ابزارهای مناسب مثل نرمافزار مدیریت فروش هم تأثیر زیادی روی نتیجه نهایی دارن.