آیا تا به حال پیگیری تلفنی را در عرض چند دقیقه پس از مکالمه به فروش تبدیل کرده اید؟
همه فرآیندهای فروش گاهی فقط از طریق تلفن انجام می شود، که در درجه اول به عنوان تماس های فروش شناخته می شود، که می تواند به شما در افزایش فروش و تبدیل کمک کند.
یک تلفن به عنوان یک ابزار قدرتمند در هنگام پیدا کردن سرنخ و بسته شدن فروش عمل می کند.
بنابراین، فروش به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از موفقیت شما عمل می کند. اگر می‌دانید چگونه تماس‌های فروش را به طور موثر برقرار کنید، می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت ایجاد کنید و زمان نسبتاً کمتری را برای ارائه مشتریان بالقوه جدید صرف کنید.
یکی از مزایای قابل توجه فروش تلفنی این است که می توانید تماس ها را در هر مکان و هر زمان انجام دهید.
اما برای استفاده حداکثری از تماس های سرد و پیگیری های مورد نیاز، باید نکات و ترفندهایی را رعایت کنید که می تواند استراتژی تماس شما را بهبود بخشد.
در این مقاله، در مورد نکات و ترفندهای فروش موثر صحبت خواهیم کرد که می توانند به شما در برقراری تماس های فروش بهتر کمک کنند. این مقاله همچنین شامل:
• فروش تلفن چیست؟
• روند انجام تماس های فروش چگونه است؟
• 20 نکته فروش تلفنی که به افزایش تماس فروش شما کمک می کند
• خوراکی های کلیدی
فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.
معمولاً فروشندگان این تماس ها را آغاز می کنند، اما می توانند فروشنده ای را برای معرفی آنها استخدام کنند.
فروشنده مسئول برقراری تماس ها و مکالمات جدید با مشتریان فعلی است تا در مورد بازخورد و تجربیات آنها بپرسد و بعداً آنها را به خریدهای بیشتر در آینده دعوت کند.
روند انجام تماس های فروش چگونه است؟
هر عملی روند برگشتی خود را دارد!
فروشنده فرآیندی را طی می کند و آن را دنبال می کند تا تماس های فروش را به طور موثر انجام دهد.
با پیروی از فرآیند سیستماتیک، فروشنده از مزیت قابل توجهی برای افزایش رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش برخوردار است.
بیایید به فرآیند 5 مرحله ای برای انجام تماس فروش نگاهی بیندازیم:
1. معرفی تماس
این اولین قدم در انجام فروش است. تمرکز اصلی مقدمه این است که با مشتری بالقوه صحبت کنید و آنها را با گفتگو به پایان برسانید.
قبل از ارائه هر چیزی، مطمئن شوید که نام، نام خانوادگی و نام مشتری احتمالی را تمرین کنید.
2. تحویل زمین
به دنبال مقدمه، گام بعدی اشتراک گذاری زمین با مشتری بالقوه است که هدف تماس را بیان می کند.
در همان مکالمه اول سعی نکنید بفروشید، بلکه سعی کنید هدف تماس را به آنها بفروشید.
می توانید سوالات را نیز آماده کنید.
3. سوال پرسیدن
بعد از اینکه به مشتری پیشنهاد دادید و به نظر می رسد که آنها به گفتگو علاقه مند هستند، عمیق تر کنکاش کنید و سوالات واجد شرایط را بپرسید.
با پرسیدن سوال، می توانید رفتار مشتری بالقوه را دریابید و درک کنید.
4. مدیریت اعتراضات
یک مشتری احتمالی ممکن است با اعتراض ، سؤال و نگرانی روبرو شود. فروشنده باید همیشه این ایرادات را پیش بینی کند و به خوبی به آنها رسیدگی کند.
توصیه می شود از قبل با راهکارهایی آماده شود که بتواند به فروشنده کمک کند.
با این حال، فروشنده نیز باید به خوبی مجهز باشد تا اعتراضات را به سرعت مدیریت کند.
5. پایان دادن به دعوت به اقدام
این آخرین و آخرین مرحله از انجام تماس فروش است. Call to action بخش مهمی از فرآیند فروش است و باید در هر تماس فروش گنجانده شود.
این می تواند به سادگی رزرو یک قرار یا درخواست زمان برای برقراری ارتباط باشد.
این به مشتری بالقوه کمک می کند تا در تماس اقدام کند.
این روش پنج مرحله ای برای شروع و پایان دادن به تماس فروش بود.
می‌توانید مراحل را برحسب موقعیت تغییر دهید و موارد را برای بهبود و گسترش درونی بررسی کنید.
20 نکته فروش تلفنی که به افزایش تماس فروش شما کمک می کند
فروش از طریق تلفن یک هنر است.
برای استفاده حداکثری از آن، بیایید نگاهی به بیست مورد از بهترین نکات و ترفندهای فروش گوشی بیندازیم تا به شما در برقراری تماس های فروش موثر کمک کنند.
1. خودتان را از قبل آماده کنید
قبل از شروع تماس، باید خود را از قبل به خوبی آماده کنید. شما باید آمادگی ذهنی داشته باشید و در وضعیت ذهنی مناسبی برای انجام تماس باشید.
می توانید از اسکریپت ها و نکات صحبت استفاده کنید.
سعی کنید قبل از تماس واقعی خود را راحت و آرام کنید.
2. روی لحن خود تمرین کنید
هنگام برقراری تماس تلفنی، باید آرام و آرام به نظر برسید، اما همچنین باید در هر تماس خود را حرفه ای کنید.
یاد آوردن!
شما با دوست یا خویشاوند خود صحبت نمی کنید بلکه برای محصول یا خدمات خود با کسی تماس می گیرید.
بنابراین خود و همچنین صدایتان را با تمرین ترکیب کنید.
به لحن پاسخگو توجه ویژه ای داشته باشید و مناطقی را که متوجه نیاز به بهبود می شوید، یادداشت کنید.
3. اهدافی را در ذهن خود تعیین کنید
هدف از تماس تلفنی تبدیل است. فروشنده نیز باید هدف خاصی را در نظر داشته باشد و بر اساس آن کار کند.
اهداف می تواند از فردی به فرد دیگر و موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت باشد.
به عنوان مثال، هدف می تواند فروش محصول، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصول تازه راه اندازی شده یا حتی جمع آوری اطلاعات از مشتریان بالقوه جدید باشد.
بنابراین اهداف خود را مشخص کنید و سپس گفتگو را انجام دهید
4. اعتماد به نفس و انگیزه داشته باشید
حفظ اعتماد به نفس و انگیزه برای تماس های فروش بسیار مهم است. شما باید با تمرین منظم و شرکت در جلسات تماس زیاد به بهبود و افزایش اعتماد به نفس خود ادامه دهید.
با تمرین، اعتماد به نفس و انگیزه برای آماده سازی خوب به وجود می آید.
شما می توانید خود را برای هر نتیجه ای آماده کنید و به طور موثر پاسخ دهید.
5. خود را از طریق صداهای صوتی ضبط کنید
برای وضوح بهتر لحن صدای خود، سعی کنید خود را با کمک یک ضبط کننده صدا ضبط کنید.
می توانید هر چند بار که می خواهید گوش دهید. این به شما کمک می کند تا نقاط درد خود را درک کنید و راه را برای بهبود در آینده هموار کنید.
به هر حال، درون نگری بهترین درون نگری است.
6. در این بین استراحت های مکرر داشته باشید
فروشنده باید در طول روز استراحت های مکرری داشته باشد. تماس های بیش از حد می تواند طاقت فرسا باشد و ممکن است باعث خستگی یا فشار در بین آنها شود.
به همین دلیل است که توصیه می شود در طول روز استراحت کنید. این به شما کمک می کند تا جوان شوید و انرژی خود را بالا نگه دارید.
همچنین می توانید یک برنامه مناسب برای استراحت ها تنظیم کنید و بر اساس آن برنامه ریزی کنید.
7. نکات صحبت را به خوبی آماده کنید
یک فروشنده باید همیشه با افکار و ایده های تماس سازماندهی و برنامه ریزی کند. شما می توانید نکات صحبت خود را از قبل آماده کنید یا یک فیلمنامه تهیه کنید و از آن به عنوان مرجع استفاده کنید.
این می تواند به شما کمک کند همه چیز را با جزئیات بحث کنید و ممکن است به عنوان یک مشارکت کننده قوی در تبدیل فروش عمل کند.
8. گفتگو را دو طرفه نگه دارید
در حین انجام تماس تلفنی، نباید تنها شما در مکالمه صحبت کنید. اگر شما تنها کسی هستید که با مشتری بالقوه صحبت می کنید، ممکن است احساس کنند که شما فیلمنامه را می خوانید و با آنها درگیر نیستید.
بنابراین بهتر است سوالات را شروع کنید، به سوالات پاسخ دهید و آنها را با نکات خود به عقب برگردانید.
این کار مکالمه را دو طرفه و جذاب نگه می دارد.
9. سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید
فروشنده باید اطلاعاتی را که از طریق تماس جمع آوری می کند پیگیری کند. با حفظ رکورد فروش می توانید توجه داشته باشید
جزئیاتی مانند
• تعداد مشتریانی که در طول تماس خرید کرده اند، یا
• جمعیت شناسی چگونه بود
• پاسخ هایی که از طریق تماس ها دریافت کردید و موارد دیگر.
با در نظر گرفتن اطلاعات به عنوان مرجع، می توانید از این اطلاعات در هنگام انجام تماس بعدی خود استفاده کنید.
10. فضایی راحت برای کار ایجاد کنید
تماس های تلفنی باید در فضایی راحت انجام شود که در آن فروشنده احساس انرژی و آمادگی برای برقراری تماس کند. ممکن است یک فضای کار مشترک یا یک کابین جداگانه باشد.
فضای کار باید با صندلی های تنظیم، یک میز کار نامرتب، وسایل شخصی یا مواد غذایی برای وعده های غذایی کوچک راحت باشد. در نهایت، بهترین سیستم‌های تلفن تجاری برای اجرای روان فرآیند ضروری هستند.
11. از انجام چند کار خودداری کنید
چندوظیفه ای در مشاغل مختلف فروش ارزشمند است، اما در حین انجام فروش تلفنی، تمرکز شما فقط باید روی یک کار باشد، یعنی انجام مکالمه.
ممکن است احساس کنید که می توانید همه کارها را به طور همزمان انجام دهید، اما مشتری بالقوه سزاوار توجه کامل شما است.
بنابراین همیشه اطمینان حاصل کنید که به یک کار پایبند هستید، موضوعات را با مشتری بالقوه در میان بگذارید، و هرگز نمی دانید، می تواند به شما فروش بدهد.
در غیر این صورت، ممکن است به طور دیگری رقم بخورد.
12. موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید
هر مشتری بالقوه باید در مورد قابلیت استفاده یک محصول یا یک خدمت بداند. در اینجا، می‌توانید نتایج گذشته خود را با برجسته کردن موقعیت‌های مختلف و اینکه چگونه راه‌حل‌های شما در گذشته آنها را برآورده می‌کرد، به نمایش بگذارید. این می تواند اعتماد به مشتریان بالقوه ایجاد کند و آنها ممکن است در نهایت تبدیل شوند.
13. مشتری بالقوه را تحت فشار قرار ندهید
اجبار یا فشار دادن به فرد بالقوه در گفتگو می تواند به نتایج وحشتناکی منجر شود. فروشنده نباید لحن زورآلود داشته باشد.
اگر آنها این کار را انجام دهند، می تواند مشتریان را از تبدیل کردن منصرف کند و هر فرصتی را برای تماس یا تجارت با آنها در آینده از بین ببرد.
بنابراین همیشه مطمئن شوید که یک تصویر خوب در مقابل مشتری ایجاد می کنید.
14. مکالمه را سریع و شایسته نگه دارید
نگه داشتن تماس های فروش سریع و دقیق باعث ایجاد دامنه توجه مشتری بالقوه می شود. در غیر این صورت، مکالمات طولانی یا طولانی می‌تواند باعث بی‌علاقگی و خسته‌کننده شدن مشتری شود. در نتیجه، ممکن است شما را سرگرم نکنند و در نهایت تماس را قطع کنند.
اگر مشتری آماده گفتگو نیست، از آنها در مورد زمان مناسب برای تماس بپرسید. در غیر این صورت، اگر به نتیجه نرسید، به سراغ بعدی بروید.
15. بر روی اتصالات ساختمان تمرکز کنید
اگرچه، هدف اصلی از انجام تماس تلفنی تبدیل است. اما در طول این فرآیند، سعی کنید با ایجاد آرامش و ایجاد یک فضای دوستانه با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.
آنها همچنین باید احساس کنند که گفتگو واقعی است.
این به شما کمک می کند تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و ممکن است فرصتی برای تجارت با آنها داشته باشید.
16. در مورد جزئیات محصول یا خدمات خود دقیق باشید
به عنوان یک فروشنده، باید محصول و خدماتی را که احتمالاً به مشتریان بالقوه ارائه می دهید، بشناسید. اگر مشتری احساس کند اطلاعاتی در مورد محصول دارد، ممکن است به خرید چیزی علاقه مند باشد.
بنابراین فروشنده باید ریشه های محصول یا خدمات را بداند.
اگر مشتری بالقوه سؤالاتی دارد، فروشنده باید با راه حل ها و پیشنهادات آماده باشد.
17. از مشتریان بالقوه و مشتریان پیگیری کنید
پیگیری عملکرد مهم زیر است که توسط فروشنده انجام می شود. همانطور که شما بر ایجاد مشتریان جدید تمرکز می کنید، برای فروشنده نیز حیاتی است که مشتریان بالقوه علاقه مند به محصول یا خدمات یا مشتریان فعلی را دنبال کند. آنها قبلاً محصول یا خدمات را خریداری کرده اند.
پیگیری باعث می شود مشتریان احساس ارزشمندی کنند. این نه تنها تجربه مشتری را افزایش می دهد ، بلکه تجربه خرید کلی ارائه شده توسط شما را تسریع می بخشد.
18. تماس های مکرر انجام دهید
فروش تلفنی را نمی توان در یک زمان تبدیل کرد. این یک موضوع تلاش و فداکاری است که یک فروشنده طی می کند، که منجر به آن تبدیل می شود.
فروشنده باید روی انجام هر چه بیشتر تماس ها تمرکز کند.
با هر تماس جدید، فروشنده با توانایی ها و نقاط دردناک خود آشنا می شود. او می تواند خود را در هر تماس بهبود بخشد و ممکن است درک یا روش جدیدی برای برقراری تماس پیدا کند.
ممکن است به آنها شانس بیشتری برای فروش بیشتر بدهد.
19. تاکید و تمرکز بر انرژی
صدای قوی، پرانرژی و پرانرژی مکالمه را درگیر می کند و از سوی دیگر صدایی آهسته، خسته و بی علاقه، مکالمه را از بین می برد.
ایجاد انرژی و انگیزه برای آماده سازی خود هنگام انجام تماس های تلفنی بسیار مهم است.
از قبل تنقلات سالم بخورید، آب بنوشید یا ورزش کنید.
به شما کمک می کند تا دوباره به دست آورید و جوان شوید.
20. ناامید و ناامید نشوید
هنگام انجام فروش تلفن، ممکن است یک، دو بار یا چند بار با رد شدن مواجه شوید. شاید پس از تکمیل ده تماس یا شاید پنجاه تماس، مشتری خود را تبدیل کنید.
اما چیزی که باید در نظر داشته باشید این است که از طرد شدن ناامید نشوید.
هر ردی در درونش درس دارد.
بنابراین، هر زمان که با رد مواجه شدید،
رهایش کن!
به مناطقی که نیاز به بهبود دارند فکر کنید و سپس به تماس بعدی بروید.
همین بود!
اینها نکات اثبات شده و قابل اجرا برای فروش تلفنی هستند تا شما را با تماس های فروش بهتر کند.
بنابراین دفعه بعد که برای برقراری تماس تلفنی خود آماده شدید، این نکات را در نظر داشته باشید و خود را برای اقدام آماده کنید.
“این فقط در مورد تماس نیست،
همه چیز به نحوه برخورد شما با تماس بستگی دارد.”
خوراکی های کلیدی
به خوبی مشهود است که داشتن مهارت های تلفنی مناسب هنگام انجام مکالمات ارزش زیادی دارد.
رعایت نکات و ترفندها می تواند به شما کمک کند موقعیت خود را در موقعیت خود قرار دهید، پیشرفت خود را پیگیری کنید و پیشرفت های بیشتری را برای فروشنده بهتری داشته باشید.
این نه تنها به شما کمک می‌کند تا تماس‌های فروش را تبدیل کنید، بلکه به شما کمک می‌کند تا پیگیری کنید، نرخ‌های موفقیت را ایجاد کنید و به عنوان یک ارتباط‌دهنده بهتر، خود را تسریع کنید.
چه در حال فروش باشید و چه در حال آموزش دادن به مشتری باشید، توانایی مدیریت با اعتماد به نفس از طریق تلفن به شما فشار می آورد و این چیزی است که شما را بالاتر از بقیه قرار می دهد.
بیایید به نکات کلیدی مقاله نگاهی بیندازیم:
- فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد .
- این تماس ها توسط فروشنده یا فروشنده آغاز می شود.
- یک فرآیند 5 مرحله ای سیستماتیک برای انجام موثر تماس فروش وجود دارد.
- مرحله شامل
مرحله 1: معرفی تماس
مرحله 2: ارائه زمین فروش
مرحله 3: سوال پرسیدن
مرحله 4: مدیریت اعتراضات، و مرحله 5: فراخوان نهایی برای اقدام
- خودتان را از قبل آماده کنید
- روی لحن خود تمرین کنید
- اهدافی را در ذهن خود تنظیم کنید
- با اعتماد به نفس و با انگیزه بمانید.
- خود را از طریق صداهای صوتی ضبط کنید
- در این بین استراحت های مکرر داشته باشید
- نکات صحبت را به خوبی آماده کنید
- گفتگو را دو طرفه نگه دارید
- سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید
- فضایی راحت برای کار ایجاد کنید
- از انجام چند وظیفه ای خودداری کنید
- موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید
- بالقوه را مجبور یا فشار ندهید
- مکالمه را سریع و شایسته نگه دارید
- روی اتصالات ساختمان تمرکز کنید
- از جزئیات محصول یا خدمات خود مطلع شوید
- با مشتریان بالقوه و مشتریان دنبال کنید
- تماس های مکرر انجام دهید
- روی انرژی تاکید و تمرکز کنید
- ناامید و ناامید نشوید
