علیرغم حرکت به سمت فروش داخلی در طول کووید، اکثر شرکت‌ها همچنان متوجه می‌شوند که فروش حضوری همچنان یک جنبه حیاتی از رشد کسب‌وکار است. در واقع 71.2 درصد از نیروی فروش را فروش حضوری تشکیل می دهد. دلیل خوبی برایش وجود دارد:
- 65 درصد از فروش های حضوری به سهمیه خود می رسند که 10 درصد بیشتر از فروش های داخلی (تلفنی ، اینترنتی و غیرحضوری) است.
- نرخ نزدیک برای جلسات حضوری حدود 40٪ است .
- احتمال تبدیل شدن مشتری های بالقوه به مشتری نهایی با جلسات حضوری دو برابر بیشتر است .
- درخواست های حضوری 34 برابر موثرتر از ایمیل یا شبکه های اجتماعی هستند.
حتی با دیجیتال تر شدن جهان، نیاز به مزایایی وجود دارد که فروش حضوری می تواند برای شرکت ها فراهم کند. در اینجا چیزی است که شما باید در مورد فروش حضوری بدانید تا بر این شکل شخصی تر دستیابی به مشتریان بالقوه تسلط پیدا کنید.
فروش حضوری چیست؟
فروش حضوری که «فروش شخصی» نیز نامیده می شود، زمانی است که یک کسب و کار محصول یا خدمات خود را به صورت حضوری به مشتری می فروشد. این نوع فروش که در هر دو B2B و B2C استفاده می شود، با فروش در سطح شخصی به ایجاد ارتباط انسانی کمک می کند.
جایی که فروش حضوری انجام می شود متفاوت است. برای برخی از صنایع، این اتفاق هنگام حضور در نمایشگاه‌های تجاری یا برنامه‌ریزی جلسات انفرادی رخ می‌دهد. برای دیگران، می تواند به معنای فروش خانه به خانه باشد . با این حال، هر کجا که اتفاق بیفتد، فروش حضوری به مشتریان بالقوه کمک می کند تا از نظر احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به شرکت ها کمک می کند تا از رقبا متمایز شوند.
حتی مشاغلی که بیشتر به فروش داخلی (تلفنی یا اینترنتی) متکی هستند شرایط خاصی را پیدا می کنند که فروش شخصی مناسب تر است. برخی از بهترین زمان ها برای انتخاب فروش حضوری عبارتند از:
- کالاها و خدمات پیچیده و با ارزش بالا
- برقراری تماس اولیه با یک چشم انداز هدف حیاتی
- تقویت روابط حیاتی و طولانی مدت
برای کسانی که محصولات یا خدمات با ارزش و بلند مدت دارند، فروش حضوری بسیار مهم است. این می تواند به آنها کمک کند تا ارتباطات لازم را برای به دست آوردن مشتریان وفادار که برای مشاغل سودآور هستند ایجاد کنند.
مزایای فروش حضوری
حتی با وجود افزایش تجارت الکترونیک، رسانه های اجتماعی و انجام تجارت آنلاین، هنوز دلایل متعددی وجود دارد که ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه جایگاهی در فروش دارد. برخی از مزایای برتر عبارتند از:
- ارتباط انسانی ایجاد می کند
- حواس پرتی را از بین می برد
- اعتماد را به دست می آورد
- آموزش می دهد
- درک عمیق تری از نیازهای مشتری به دست می آورد
- فرصتی برای نمایش محصولات پیچیده فراهم می کند
- سوء ارتباط را برطرف می کند
- از زبان بدن برای افزایش فروش استفاده می کند
- ارزش های مشترک را به اشتراک گذاشت
جلسات حضوری چیزی دارند که حتی جلسات زوم نمی توانند با آن رقابت کنند: ارتباط انسانی. استفاده از زبان بدن، صحبت های کوچک و ارتباطات واضح به فروش موثرتر از سایر رسانه ها کمک می کند. فروش حضوری به ویژه برای شرکت هایی که کالاهای فیزیکی مانند تجهیزات پزشکی و مصالح ساختمانی را می فروشند، اهمیت دارد. نمایندگان چنین محصولاتی باید آنها را شخصاً به خریداران خود نشان دهند.
نکات برتر فروش حضوری
وقتی صحبت از تسلط بر فروش حضوری می‌شود، داشتن تکنیک‌ها و تحقیقات مناسب می‌تواند جلسه بعدی شما را شکست دهد یا شکست دهد. در اینجا چند نکته فروش حضوری وجود دارد که به شما کمک می کند جلسات حضوری خود را کامل کنید:
اول واجد شرایط شوید
از بسیاری جهات، فروش داخلی یک بازی اعداد است. اگر یک مشتری بالقوه مناسب نیست، یک نماینده فروش به سادگی تلفن را قطع می کند و یک شماره جدید را می گیرد یا یک سرنخ بالقوه دیگر را پیام می دهد.
با این حال، فروش حضوری زمان بیشتری دارد. تنظیم زمان ملاقات، رانندگی به محل تعیین شده، و وقت گذاشتن برای نشستن با یک مشتری احتمالی به این معنی است که زمان بیشتری از دست می رود. جبران این زمان که یک جلسه حضوری با شکست مواجه می شود آسان نیست.
در حالی که غیرممکن است اطمینان حاصل کنید که یک ملاقات حضوری یک فروش مطمئن است، اما بالقوه برای اطمینان از اینکه وقت خود را برای مشتریانی که به وضوح مناسب نیستند تلف نمی کنید بسیار مهم است.
قبل از برنامه‌ریزی جلسه، زمانی را به چت تلفنی یا ایمیل با یک مشتری بالقوه اختصاص دهید. با آنها در مورد نیازها، چالش ها و فرصت هایشان صحبت کنید تا ببینید آیا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است یا خیر. واجد شرایط بودن همچنین به شما کمک می کند قبل از ملاقات با آنها، زمینی ایجاد کنید که نیازهای آنها را برآورده کند و در سطح شخصی تری با آنها ارتباط داشته باشد.
مشقت را بنویس
هنگامی که شانس واجد شرایط بودن مشتری بالقوه خود و کشف نیازهای آنها را داشتید، تهیه یک ارائه موفق بسیار مهم است. هر مشتری بالقوه منحصر به فرد است و چالش ها و اهداف متفاوتی دارد که بر نحوه برخورد آنها با محصول یا خدمات شما تأثیر می گذارد. این باید در نحوه برخورد شما با ملاقات با آنها تأثیر بگذارد.
گاهی اوقات، نمایندگان فروش نگران این هستند که اگر از قبل بیش از حد صحبت های جلسه خود را تمرین کنند، این موضوع اجباری یا غیر طبیعی خواهد بود. اما در واقعیت برعکس این موضوع صادق است. هر چه بیشتر برای آنچه می خواهید بگویید برنامه ریزی کنید و بهترین روش برای بیان آن را تمرین کنید، احتمال اینکه آن را صاف و طبیعی نشان دهید بیشتر می شود.
جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید
پس از جلسات خود، نحوه پیش رفتن آنها را تجزیه و تحلیل کنید. توجه داشته باشید که چه چیزی خوب کار کرده است و ارائه و ارائه شما در کجا می تواند از بهبود استفاده کند. هرچه بتوانید با خودتان صادق تر باشید، بیشتر می توانید فروش حضوری خود را کامل کنید. به ویژه مهم است که بلافاصله پس از جلسه خود یادداشت برداری کنید، در حالی که همه چیز هنوز در ذهن شما تازه است.
در کتاب پیشگامانه دکتر کارول دوک، ذهنیت: روانشناسی جدید موفقیت ، محقق دانشگاه استنفورد دریافت که افراد تمایل دارند یکی از دو طرز فکری را اتخاذ کنند که افراد موفق را از کسانی که سخت تر از حد لازم مبارزه می کنند، جدا می کند. ذهنیت ثابت کسانی هستند که فکر می کنند همه استعدادها ذاتی است و یک فرد یا دارد یا ندارد.
از طرف دیگر، کسانی که ذهنیت رشد دارند، همیشه به دنبال یادگیری هستند، خود را به چالش می کشند و درک می کنند که هر مهارتی را می توان توسعه داد.
به همین ترتیب، فروش همیشه یک استعداد ذاتی نیست. کسانی که با جلسات حضوری خود مشکل دارند، می توانند مهارت خود را افزایش دهند. حتی با استعدادترین فروشنده “طبیعی” می تواند بیشتر بیاموزد و تخصص خود را توسعه دهد.
با صرف زمان پس از جلسه برای تجزیه و تحلیل، یادگیری و بهبود مهارت های فروش حضوری، هر نماینده می تواند به رشد خود ادامه دهد و در رویکرد خود موثرتر شود. اگر متوجه می‌شوید که به نظر می‌رسد پیشنهاد شما با مشتریان احتمالی شما ارتباط برقرار نمی‌کند، یک تکنیک یا فرآیند جدید را امتحان کنید.
روی توسعه روابط تمرکز کنید
عامل تمایز مهم بین فروش داخلی و حضوری این است که فروش میدانی شخصی تر است و روابط بلندمدت ایجاد می کند. اگرچه این امر باعث می‌شود که کار فشرده‌تر از فروش داخلی باشد، اما به ایجاد مشتریان وفاداری که تمایل بیشتری برای سرمایه‌گذاری در اقلام با دلار بالاتر دارند، کمک می‌کند.
یک ملاقات حضوری یک کار یکسره نیست. در عوض، بخشی از یک استراتژی کلی برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است. روی ایجاد رابطه با آنها و تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد تمرکز کنید.
فناوری می تواند نقش حیاتی در تقویت این روابط ایفا کند. به عنوان مثال، به خاطر سپردن جزئیات شخصی برای ایجاد یک رابطه بسیار مهم است، اما در هنگام دستکاری چندین مشتری در طول ماه ها یا حتی سال ها نیز چالش برانگیز است. با این حال، نگه داشتن یادداشت‌های دقیق در CRM می‌تواند نگه‌داشتن زبانه‌ها بر روی مشتری را آسان‌تر کند. جستجوی ساده اطلاعات آنها قبل از جلسه یا نگاهی سریع به هنگام تماس تلفنی می تواند به شما در ایجاد برخوردهای شخصی کمک کند.
مشاور شوید
اشتیاق شما به کسب و کارتان باید در جلسات حضوری نشان داده شود. با این حال، به همان اندازه مهم است که با آنها آشنا شوید که به تجارت آنها نیز اهمیت می دهید. خود را به عنوان فردی که برای کمک به رشد و موثرتر شدن آنها وجود دارد، قرار دهید.
به جای اینکه فقط روی فروش دیگری تمرکز کنید، به آنها در حل چالش هایشان کمک کنید. تخصص شما می تواند به تقویت روابط شما با آنها و ایجاد اعتماد با مشتری احتمالی شما کمک کند. در مورد کسب و کار، اهداف و چالش های آنها بحث کنید و بیشتر شبیه یک مشاور شوید تا یک نماینده فروش.
وقت خود را صرف فروش با ابزارهای فناوری کنید
یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که تکرارها با آن مواجه می‌شوند، اتلاف وقت برای فعالیت‌هایی است که آنها را از رو در رو شدن با مشتریان باز می‌دارد. یکی از بهترین راه هایی که می توانید اطمینان حاصل کنید که می توانید این زمان را به حداکثر برسانید، استفاده از فناوری است.
همه چیز از جمع‌آوری خودکار داده‌ها گرفته تا بررسی‌های خودکار گرفته تا یافتن مؤثرترین مسیر فروش می‌تواند زمان صرف نشده برای فروش را کاهش دهد . فروش حضوری تنها در صورتی مؤثر است که یک نماینده فروش واقعاً با مشتری بالقوه باشد. با کاهش استفاده ناکارآمد از زمان، می توانید در فروش به مشتریان بالقوه موثرتر شوید.
قالب اسکریپت فروش حضوری
برخلاف فروش داخلی، ساختن نمونه های اسکریپت فروش حضوری تقریبا غیرممکن است. این به این دلیل است که باید یک مکالمه باشد تا یک فیلمنامه تنظیم شده. برای داشتن یک بحث موثر، باید از چیزی که مشتری بالقوه شما می‌خواهد درباره آن صحبت کند، سرنخ بگیرید. صنعت، کسب و کار و چشم انداز شما گفتگوی شما را شکل می دهد.
با این حال، یک الگوی کلی برای مکالمات فروش موفق وجود دارد که تضمین می‌کند تمام موضوعاتی را که به مشتری بالقوه شما مربوط می‌شود، بررسی می‌کنید:
خودتان را معرفی کنید
شما همیشه باید ملاقات حضوری خود را با معرفی خود و توضیح کارهایی که انجام می دهید شروع کنید. جلسات حضوری ممکن است وقت گیر باشد و شما مشتریان احتمالی خود را از روز کاری آنها دور می کنید. در حالی که کمی صحبت های کوچک قبل از جلسه می تواند به آب شدن هر یخ کمک کند، همچنین مهم است که مستقیماً به آنچه هستید و شرکت شما در آن تخصص دارد بپردازید.
نمونه ای از مقدمه می تواند این باشد: ” اسم من _______ است، و به شرکت ها کمک می کنم تا بهترین استعدادها را برای ایجاد تیم های با کالیبر بالا پیدا کنند.”
دریافت مستقیم به آنچه می توانید ارائه دهید به ایجاد اعتماد کمک می کند. هر چه مدت زمان بیشتری را ذکر کنید که چه چیزی می فروشید، مشکوک تر می شود.
سوالات باز بپرسید
در حالی که انجام تحقیقات می تواند به شما کمک کند تا برای یک جلسه آماده شوید، کمی وقت بگذارید و سوالات متفکرانه بپرسید تا بفهمید آنها چه می خواهند و چه نیازی دارند.
اغلب اوقات، نمایندگان فروش با یک پیشنهاد فروش به جلسه می آیند که نشان می دهد همه چیز را در مورد تجارت مشتری بالقوه می دانند. در عوض، سؤالات باز می تواند نشان دهد که شما در مورد کسب و کار آنها تحقیق کرده اید و می خواهید با آنها عمیق تر شوید.
پرسش‌های درست به باز کردن چشم‌اندازها و شروع یک گفت‌وگو کمک می‌کند تا یک مونولوگ که در آن چیزهایی را که باید ارائه دهید، بیان کنید. این امر تمرکز را به نامزد، کسب و کار او و اینکه چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا به اهداف خود برسند یا از چالش هایشان دوری کنند، تغییر می دهد. این می تواند نحوه برخورد شما را با فروش خود شکل دهد و آنها را بیشتر به آنچه ارائه می دهید علاقه مند کند.
چند نمونه از سؤالات متفکرانه و باز می تواند به شرح زیر باشد:
- وب سایت شما اشاره می کند که کسب و کار شما __________، در حال حاضر از چه منابعی برای انجام آن استفاده می کنید؟
- به نظر می رسد که بازار هدف شما بر اساس مدل کسب و کار شما _____________ است. آیا این درست به نظر می رسد یا اینکه جمعیت شناسی هدف متفاوتی در ذهن دارید؟
- متوجه شدم که کسب و کار شما ____ سال است که فعالیت می کند. آیا کسب و کار شما در طول زمان تغییر کرده است؟ چطور؟
با پرسیدن سوالات بر اساس تحقیقات خود، می توانید از پاسخ های صریح تری اطمینان حاصل کنید که می تواند به توسعه رویکرد شما کمک کند.
نشان دادن
نسخه نمایشی شما باید مستقیماً به نحوه پاسخگویی آنها به سؤالاتی که می‌پرسید مرتبط باشد. می تواند یک نقطه پرش برای شما ایجاد کند تا دقیقاً نشان دهید چگونه می توانید به آنها کمک کنید.
بسته به چیزی که می فروشید، نمایش معمولاً مؤثرترین راه برای کمک به مشتری بالقوه است تا بفهمد چه چیزی باید به آنها ارائه دهید. چه آنها را از طریق محصول راهنمایی کنید یا به آنها فرصتی بدهید تا خودشان از آن استفاده کنند، مزایای محصول یا خدمات خود را به نکات دردناکی که آنها ذکر کردند مرتبط کنید. چندین مزیت را ارائه دهید که می تواند به آنها کمک کند به اهداف خود برسند یا نقاط درد خود را به عنوان یک تجارت به حداقل برسانند.
این اغلب جایی است که تحقیقات قبلی مطرح می شود. اگر شما مخاطبان هدف خود را می شناسید و در مورد مشتری بالقوه خود تحقیق کرده اید، باید مزایایی را در ذهن داشته باشید تا به آنها اشاره کنید.
مستقیما به سوالات پاسخ دهید
هنگامی که سهم خود را بیان کردید، بسیاری از فروشندگان از باز کردن زمان برای پرسیدن هر سوالی برای مشتریان بالقوه می ترسند. نمایندگان در حال ورود به موارد ناشناخته هستند و نامزدها به ندرت سؤالات عمومی را می پرسند که می توانید آنلاین پیدا کنید.
بهترین راه برای پاسخگویی به سؤالات این است که به آنها به ساده ترین شکل ممکن پاسخ دهید و از وافل کردن خودداری کنید. وقت خود را صرف پاسخگویی مختصر به سؤالات آنها کنید، که به ایجاد اعتماد به نفس در آنها کمک می کند که می دانید چه می گویید. هر کدام از ارقام کلیدی مربوط به آنها یا کسب و کار شما را از قبل مشخص کنید تا بتوانید بلافاصله به هر سوالی در مورد هر کدام پاسخ دهید.
به عنوان مثال، آنها ممکن است بخواهند بدانند کسب و کار شما در سال گذشته چقدر فروخته است یا میانگین بازدهی که شرکت هایی مانند آنها می بینند. اگرچه ممکن است دانستن تمام سوالاتی که ممکن است از قبل بپرسند غیرممکن باشد، یادگیری اصول اولیه می تواند به شما این امکان را بدهد که با اطمینان به آنها پاسخ دهید.
با اطمینان ببند
بسته شدن بخش مهمی از هر رابطه فروش است. اینجا جایی است که شما بالقوه های علاقه مند را به مشتریان پولی تبدیل می کنید. با این حال، زمان بندی مهم است. در پایان مکالمه شما، ممکن است زمان مناسبی برای درخواست فروش نباشد. با این حال، پایان هر بحثی باید به معنای برداشتن گام بعدی رو به جلو و نوعی درخواست باشد.
نحوه بستن مکالمه خود باید بر اساس نیاز فوری آنها باشد. اگر آنها نیاز فوری به محصول یا خدمات شما دارند، به دنبال بستن فروش باشید . با این حال، اگر نیاز آنها فوری نیست، به دنبال راهی برای خدمت به آنها باشید. ببینید چگونه می توانید به پیشرفت کسب و کار آنها کمک کنید و آنها را به عنوان یک مشتری به جامعه خود وارد کنید. این می تواند به باز نگه داشتن رابطه و فروش بیشتر در آینده به جای خاموش کردن مشتری بالقوه ای که به هر حال قصد خرید ندارد، کمک کند.
پیگیری
به مشتری بالقوه خود بگویید که از فرصتی که برای نشستن با آنها و بحث در مورد نیازهای تجاری آنها به دست آورده اید سپاسگزار بودید. مهم نیست که جلسه چگونه پیش رفت، پس از آن مدتی برای پیگیری وقت بگذارید. این به ایجاد رابطه شما با آنها کمک می کند و شما را در بالای ذهن آنها نگه می دارد.
حتی اگر جلسه شما مطابق برنامه ریزی شما پیش نرفت، کانال های ارتباطی را باز نگه دارید. زمانی که در نهایت به محصول شما نیاز پیدا کنند، ممکن است در آینده بازگردد.
بر فروش حضوری تسلط داشته باشید
زمانی که فروش شخصی به درستی انجام شود، یکی از موثرترین روش ها برای تبدیل مشتریان بزرگتر است. این به شما امکان می دهد هرگونه ارتباط نادرست را کاهش دهید و از فروش شخصی بیشتر برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده کنید.
فروش حضوری مستلزم تلاش و تفکر قبلی است. با انجام تکالیف خود، کار بر روی ارتباط با مشتری ابتدا و ادامه تماس پس از آن، می توانید فروش حضوری خود را بهبود بخشید و مشتریان بلندمدت و وفادار خود را تبدیل کنید.
