20  نمونه از اعتراضات فروش و پاسخ های رایج فروشندگان

اعتراضات فروش

محصول (یا خدمت) شما را دوست دارم، اما در حال حاضر بودجه ما برای خرید کافی نیست…

این جمله چقدر آشنا بنظر میرسد؟

اعتراضات فروش

اعتراضات فروش مانند اینها در طول فرآیند فروش بسیار شنیده می شوند. هیچ راهی برای اجتناب از آنها وجود ندارد، اما می توانید با پاسخ دادن های استراتژیک بر آنها غلبه کنید و فروش خود را افزایش دهید.

در این مقاله یاد خواهید گرفت:

  • تفاوت ایراد و مانع
  • انواع مختلف اعتراضات مشتریان که تیم های فروش با آن مواجه می شوند
  • 20  مورد از معمول ترین اعتراض ها و پاسخ های فروش که جواب می دهند!
  • مراحل غلبه بر مخالفت ها در فروش

بیایید شروع کنیم ????

اعتراضات فروش چیست؟

اعتراض فروش زمانی است که یک مشتری به شما می گوید که چرا از شما خرید نمی کند. (هم در فروش حضوری ، فروش تلفنی و هم در فروش اینترنتی) ایرادهای رایج عبارتند از عدم نیازبه کالا یا خدمات شما، عدم اعتماد مشتری به شما، عدم وجود پول برای خرید یا عدم وجود قدرت تصمیم گیری (معمولا در خریدهای شرکتی یا خانوادگی)

نمایندگان فروش اغلب این را به عنوان یک اعتراض برای نخریدن قطعی می دانند. با این حال، این فرصتی است برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان خود و پاسخگویی به مسایل آنها با رد ذهنیت های اشتباه آنها .

مخالفت ها در مقابل موانع: چه تفاوت هایی دارند؟

بهانه هایی در قالب دلیل نخریدن برای بیان اعتراضات فروش تنها چالشی نیست که فروشندگان با آن روبرو هستند. موانعی دیگری را هم تجربه خواهید کرد.

موانع فروش چیست؟ 

مانع فروش زمانی است که مشتری بالقوه به شما بهانه ای می دهد که چرا نمی تواند کاری را انجام دهد. یکی از نمونه های اعتراض فروش عبارت است از:

“من برای این کار وقت ندارم.”

در حالی که اعتراض واقعی این است : مشتری در مورد محصول یا خدمات شما مطمئن نیست.

یک مثال اعتراض فروش این است: 

“نمی دانم این چگونه به من کمک می کند.”

رسیدگی به این چالش های فروش نیازمند همان استراتژی و تکنیک های فروش است که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت.

انواع اعتراضات فروش

اگر در فروش B2B هستید ، قطعاً با اصطلاح فروش BANT برخورد کرده اید . 

BANT مخفف بودجه، اختیار، نیاز و زمان است. همچنین به این معنی است که چگونه نمایندگان فروش چهار نوع رایج ایرادات فروش را که بارها و بارها تکرار می شوند به یاد می آورند. 

در اینجا خلاصه ای سریع از آنچه ممکن است در هنگام برخورد با این نوع اعتراضات در فروش بشنوید آورده شده است:

کمبود بودجه

ما پولی برای خرید نداریم.

کمبود بودجه احتمالاً رایج‌ترین مشکل فروش است که با آن مواجه می‌شوید. 

وقتی مشتری این را می گوید، از خود بپرسید:

دلیل این اعتراضات فروش چیست؟

آیا به این دلیل است که قیمت واقعاً بسیار بالا است یا مشتری بالقوه ارزش محصول شما را نمی بیند؟ 

اگر قیمت بیش از حد بالا است، بلافاصله تخفیف ارائه نکنید. در عوض، بر ارزش محصول خود و دلیل تفاوت شما با رقبا تأکید کنید. 

اگر مشتری ارزش را تشخیص نمی دهد، توضیح دهید که چگونه محصول شما می تواند نیاز یا درد مشتری را از بین ببرد و نحوه عملکرد آنها را برای بهتر شدن تغییر دهد.

درباره ویژگی های محصول و خدمات شگفت انگیز مشتری خود بحث کنید و اثبات اجتماعی یا اشاره به اینکه بقیه هم از این محصول استفاده میکنند را فراموش نکنید! از اینکه یک بررسی خوب یا یک مطالعه موردی می تواند برای یک مشتری چه تفاوتی را ایجاد کند ، شگفت زده خواهید شد. 

فقدان اقتدار

“من باید در این مورد با رئیسم صحبت کنم.”

این یک مثال خوب از اعتراض فروش است که ممکن است به طور کامل معنای دیگری داشته باشد. 

از خودت بپرس:

آیا آنها واقعاً اختیار ندارند یا به شرکت شما اعتماد ندارند؟

اگر شرکت شما برند بزرگی نداشته باشد ، مشتریان بالقوه از برقراری رابطه با شما خسته خواهند شد. از این گذشته، مردم با شرکت هایی که می شناسند و به آنها اعتماد دارند تجارت می کنند. 

اگر چنین است، باید از میزان فروش خود با اثبات اجتماعی پشتیبانی کنید (اشاره به اینکه بقیه هم از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند). ذکر کنید که چگونه به یک شرکت مشابه کمک کرده اید و یک مطالعه موردی برای حمایت از ادعاهای خود ارائه دهید. 

اگر ایراد فروش فقدان اقتدار باشد، وظیفه شماست که آن مشتری را به قهرمان محصول یا خدمات خود تبدیل کنید.

به مزایای چیزی که می فروشید اشاره کنید و بر ارزشی که می تواند در آسان کردن کار مشتری بیافزاید تأکید کنید.

اگر کارت‌های خود را درست بازی کنید، به شما کمک می‌کنند خرید مورد نیاز خود را از تصمیم‌گیرنده نهایی در حساب هدف خود دریافت کنید .  

عدم نیاز

“ما در حال حاضر به چنین چیزی در (شرکت) نیاز نداریم.”

این ممکن است در ظاهر مانند یک اعتراض فروش به نظر برسد، اما این یک فرصت است!

وقتی مشتریان احتمالی این اعتراض را مطرح می‌کنند، آن‌قدر مشغول هستند که نمی‌توانند حرف شما را بشنوند یا نمی‌توانند ببینند که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند به آنها کمک کند.

غلبه بر این مخالفت مستلزم واجد شرایط بودن مشتری احتمالی است. یعنی مشتری باید در دسته درستی از مشتریان شما باشد.

برای ارزیابی نیازها و چالش های آن ها سؤالات باز بپرسید. اگر راه حل خود را پیدا کردید، می توانید توضیح دقیقی در مورد چگونگی آن بدهید. 

عدم فوریت 

“رفع (مشکل) در حال حاضر اولویت اصلی ما نیست.”

این یکی دیگر از اعتراضات رایج فروش است که باید به دقت بررسی کنید. 

دلیل تاخیرشان چیست؟

وقت؟ یا اینکه واقعا آنها سعی دارند از شر شما خلاص شوند؟

برای کشف دلیل واقعی، از آنها بخواهید توضیح دهند که چرا رسیدگی به چالش آنها در حال حاضر مهم نیست و در عوض روی چه چیزی تمرکز می کنند. 

اگر آنها روی سایر نقاط نیازشان تمرکز کنند، ممکن است فرصتی برای کمک در آنجا پیدا کنید. اگر به نظر می رسد مصمم هستند که از زمان به عنوان بهانه استفاده کنند، سعی کنید یک جلسه را در زمانی برنامه ریزی کنید که ممکن است مناسب تر باشد. 

20  مورد از رایج ترین اعتراض ها و پاسخ های فروش

در این مقاله ما ناامیدی های غلبه بر اعتراض پس از اعتراض را درک می کنیم. بنابراین، سعی کردیم لیستی از اعتراضات فروش را همراه با پاسخ ها جمع آوری کرده ایم تا به شما کمک کنیم تا سریعتر به اهداف فروش خود برسید ! 

1. من نمی خواهم قرارداد طولانی امضا کنم.

واکنش فروشنده :

این قابل درک است، (آقا/خانم ….). چگونه در مورد برخی از شرایط مختلف قرارداد بحث کنیم؟ 

2. یکی از معمول ترین اعتراضات فروش : ما از رقیب شما استفاده می کنیم.

واکنش فروشنده :

و چگونه آنها را پیدا می کنید؟ اگر برایتان اشکال ندارد می توانم بپرسم که چرا با (رقیب) همراهی کردید؟ (منتظر پاسخ باشید و سپس تفاوت محصول خود را بیان کنید).

3. (رقیب) ارزانتر است.

واکنش:

بله، (رقیب) ارزانتر است اما آنها (ویژگی/های …. ) را ارائه نمی دهند. بعداز خرید از ما می توانید محاسبه کنید که (ویژگی) ارزش هزینه اضافی را دارد. (اگر می توانید مدرک اجتماعی یا نمونه فروش های قبلی و چگونگی حل مشکل مشتریان قبلی را مثال بزنید).

4. اعتراضات فروش در فروش های B2B : من هیچ پتانسیل بازگشت سرمایه نمی بینم. 

واکنش  فروشنده:

قطعا پتانسیل وجود دارد من دوست دارم به شما نشان دهم و توضیح دهم که چگونه میتوانم به شما کمک کنم. (آقا/ خانم …) آیا این هفته برای تماس دقیق تر در دسترس هستید؟ 

5. من به خرید این محصول یا خدمت علاقه ای ندارم.

واکنش:

فهمیدم، آقا/خانم ….  در مورد اینکه من برخی از اطلاعات را به آدرس ارسال کنم و اگر نظر خود را تغییر دادید می توانید با ما تماس بگیرید؟ 

6. سرم شلوغه

واکنش:

من کاملا درک می کنم و نمی خواهم وقت شما را تلف کنم. من می توانم در عرض 2 دقیقه در مورد (محصول) به شما بگویم. اگر علاقه مند هستید اطلاعات بیشتر را برایتان ایمیل می کنم، در غیر این صورت دیگر تماس نخواهم گرفت. این پیشنهاد مناسبی هست؟ 

7. اطلاعات من را چگونه به دست آوردید؟ 

واکنش:

من با وب سایت شما برخورد کردم و فکر کردم که با آن تماس بگیرم زیرا معتقدم (محصول) برای (نام شرکت) مناسب است.

8. اعتراضات فروش برای تازه کارها : من هرگز نام شرکت شما را نشنیده ام.

واکنش:

ما شرکتی هستیم که (محصول خود را توضیح دهید). من دوست دارم در مورد (نقطه مشترک مان) با شما صحبت کنم و ببینم چگونه می توانیم با محصول یا خدمتمان به شما کمک کنیم. 

9. این در تیم من برای یادگیری بسیار پیچیده به نظر می رسد.

واکنش:

آیا می توانید به من بگویید چه چیزی به طور خاص پیچیده به نظر می رسد، و من شما را از طریق آن راهنمایی می کنم؟ 

10. ما از این بودجه در جاهای دیگر استفاده می کنیم.

واکنش:

این قابل درک است، آقا/خانم …. می دانید، ما یک مشتری داشتیم که همین مشکل را داشت، اما آنها تصمیم گرفتند با (محصول) بروند و در واقع توانمندی خود را افزایش دادند تا بتوانند از درآمد جدید خود برای مناطق دیگر استفاده کنند. 

11. آیا می توانید سه ماهه بعد با من تماس بگیرید؟ 

واکنش:

مطمئن! قبل از اینکه بروم، می‌خواهم بفهمم که در سه‌ماهه آینده کجا خواهید ایستاد. آیا فکر می کنید مافوق شما به شما اجازه سرمایه گذاری در (محصول) را می دهند؟ 

12. این خیلی گران است.

واکنش :

من معتقدم (محصول) می تواند به حل (چالش) که با من به اشتراک گذاشتید، (نام کوچک) کمک کند. در اینجا نحوه …

13. شما (ویژگی) ندارید.

واکنش:

آیا در مورد (شریک/خریدار قبلی) شنیده اید؟ بسیاری از مشتریان فعلی ما استفاده از آن را در کنار مشتریان خود انتخاب می کنند و تا کنون، بازخورد خوبی داشته ایم.

14. من قصد دارم چند نقل قول برای مقایسه دریافت کنم.

واکنش:

من متقاعد شده‌ام که می‌توانیم مانند سایر مشتریانمان در پول شما صرفه‌جویی کنیم. اما نیاز به مقایسه را درک می کنم. ممکن است بپرسم چند نقل قول دیگر و از چه کسی دریافت خواهید کرد؟

15. ما از وضعیت موجود راضی هستیم.

واکنش:

من از شنیدن آن (نام کوچک) هیجان زده هستم! در حال حاضر چگونه مساله …. (نیاز مشتری) را حل می کنید؟ 

آموزش کامل فروش را از اینجا دانلود کنید (کلیک کن یا ضربه بزن)

16. ما تیم بزرگی برای این کار نداریم.

واکنش :

من می بینم و می خواهم (محصول) به تیمی که شما دارید ارزش بیافزاید. در حال حاضر چقدر بزرگ هستید و مسئولیت های روزانه شما چیست؟ من ای سوال را می‌پرسم زیرا معتقدم (محصول) پس از ورود، ممکن است برخی از این مسئولیت‌ها را کاهش دهد و تیم شما را برای انجام کاری که به بهترین شکل انجام می‌دهد، کاهش دهد. 

17. بدترین اعتراضات فروش : بیپ، بیپ، بیپ…

این ایراد فروش مشکلی است. شما نمی خواهید تماس بگیرید و آنها را اذیت کنید.

قبل از قطع ارتباط، نحوه تماس را در نظر بگیرید.

آیا این یک قطع ارتباط واقعی یا قطع تماس از ناامیدی محض بود که این تماس سرد به پایان نمی رسد؟

اگر آنها به طور هدفمند تلفن شما را قطع کردند، سعی کنید با شخص دیگری در شرکت تماس بگیرید. اگر اشتباه بود، این را امتحان کنید:

واکنش:

متاسفم، (نام کوچک)! انگار ارتباطمون قطع شد آیا برای ادامه گفتگوی ما وقت دارید؟ 

18. آیا می توانید این را ایمیل کنید؟

واکنش:

من خوشحال خواهم شد که (نام کوچک) آیا چیز خاصی وجود دارد که بخواهید اطلاعات بیشتری در مورد آن داشته باشید؟ 

19. من یک بررسی بد از شرکت شما دیدم.

واکنش:

ما (مشکل) را حل کرده ایم و اکنون راه حل (رفع) را ارائه می دهیم. من یک مطالعه موردی از (مشتری) دارم که این مورد را گسترش می دهد. دوست داری نمونه حل مشکل را برای شما بفرستمش؟ 

20. سلام، شما به ( آقا/خانم ….) رسیده اید. لطفا پیام بگذارید…

واکنش:

سلام آقا/خانم …. این (نام مشتری) از (شرکت) اینجاست. من می‌خواستم پیگیری کنم/درباره اینکه چگونه (محصول) می‌تواند به حل (نیاز مشتری) کمک کند، صحبت کنم. لطفاً به من اطلاع دهید که چه ساعتی در دسترس خواهید بود. با تشکر!

دیدگاهتان را بنویسید

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.