18 نکته آموزش ویزیتوری ( یا فروش حضوری و تلفنی )

تعریف کیفیت امروز با 20 سال پیش فرق کرده است. کیفیت همیشه عالی بودن نیست. منظور از با کیفیت بودن این ست که بتوانید نسبت به قیمت، کیفیت قابل قبولی ارایه کنید. مثلا کیفیت یک لباس با قیمت 500 هزار تومان با کیفیت یک لباس 100 هزار تومانی و یا کیفیت لباس 2 میلیون تومانی با هم فرق میکنند. اما مهم این است که کیفیت با قیمت همخوانی داشته باشد.

2. کم کردن گزینه ها

اگر محصولات زیادی برای فروش دارید ، باید از روش سبد فروشی استفاده کنید. مثلا 5 محصول مرتبط رو در یک سبد معرفی کنید و نهایتا تا 3 سبد رو همزمان یا به صورت مقایسه ای معرفی کنید.

به عنوان مثال سبد شماره 1 : نان – ماست – شیر – پنیر   و سبد شماره 2 : روغن – تخم مرغ 

وقتی محصولات رو به صورت سبدی و دسته بندی به مشتری معرفی کنید ، مشتری راحتتر خرید میکند.

3.  بهترین فروشنده باشید

تکنیک‌های فروش ویزیتوری زیاد هستند و جزء قدرتمندترین تکنیک‌های فروش؛ ولی اگر استفاده درستی از این تکنیک ها نکنید قطعا شکست خواهید خورد. حتما تکنیک هایی را که میخواهید به کار ببرید قبل از ارتباط با مشتری انتخاب و تمرین کنید.

4. پاسخ به اعتراضات را آماده کنید

اگر محصولی میفروشید که مشتری برای خرید آن اعتراضات زیادی میکند نگران نباشید. این اعتراضات فقط برای این است که مشتری از خرید خود مطمئن شود و قصد نخریدن ندارد. حتما اعتراضاتی که ممکن است بشنوید را لیست کنید و قبل از ارتباط با مشتری برای آنها پاسخ مناسب پیدا کنید.

پاسخ به اعتراضات باید باعث افزایش اعتماد مشتری به شما شود.

5. در فروش ویزیتوری دست از مقایسه خود با رقبا بردارید

رقبا هر چقدر هم که بد باشند ممکن است محبوب مشتری شما باشند. پس هیچگاه درباره رقیب در نزد مشتری صحبت نکنید حتی اگر مشتری درباره رقیب صحبت کرد ، شما صرفا مزایای محصول و شرایط فروش خود را بگویید.

6. نمونه محصولات یا لااقل کاتالوگ محصول را آماده داشته باشید

ترغیب مشتریان به خرید محصول کار دشواریست چرا که اغلب بازار مملو از محصولات مشابه است و رقابت تنگاتنگ است. به همین خاطر استفاده از نمونه محصول (یا اشانتیون) سودمند خواهد بود.

گاهی مشتریان نسبت به خرید محصول تردید دارند و نگران هستند که کارآیی مورد نظرشان را داشته باشد. با ارایه نمونه محصول به مشتریان بالقوه، اجازه می‌دهید محصول‌تان را امتحان کنند و تردیدشان برطرف شود. لزومی ندارد نمونه محصولات فیزیکی باشد، با استفده از کاتالوگ یا تصاویر و اطلاعات قابل رویت محصول در گوشی همراه ، همین که نظر مشتری را جلب کند و او را به خرید ترغیب کند، کافیست.

7. ویزیتور (یا فروشنده ) عزیز زمانبندی درست داشته باشید

 برای فروش محصولات خود برای اینکه مشتری حاضر شود محصولات شما را ببیند و برایتان وقت بگذارد، سعی کنید زمان هایی که فروشگاه خلوت تر هست مراجعه کنید. این طبیعی است که مثلا سمت بعد ازظهر فروشگاه شلوغ تر باشد و مشتری زمان زیادی برای شما نداشته باشد. شاید بهتر باشد صبح ها ساعت 10 کار معرفی محصولات خود را انجام دهید.

8. برای فروش ویزیتوری یخ شکنی کنید

یخ شکنی شرایط و اصول خاصی دارد و اینطور نیست که در قدم اول شما به هر فردی مراجعه کردید از او و کسب و کارش تعریف کنید. اگر این کار را انجام دهید دقیقا مصداق چاپلوسی ست. یخ شکنی اگر درست و برای مشتریان درست اجرا شود مشتری حس خوبی از شما دریافت می کند. یخ شکنی مانند یک سلام گرم یا گفتگو با حالت شوخی مودبانه و صمیمی است.

9. خجالت کشیدن را کنار بگذارید

خاطرم هست در نوجوانی برای خرید یک پیراهن ورزشی ، روزهای زیادی پشت شیشه مغازه میاستادم ولی خجالت میکشیدم که از مغازه دار قیمت آن را بپرسم و در نهایت از پدرم خواستم که آن را برایم بخرد.

سالها تلاش کردم تا با رودررو شدن با موقعیت های ساده ولی سنگین با مشتری ، خجالت خود را از بین ببرم و الان با خودم میگویم که نهایت شکست در یک مذاکره ، پیش رفتن به سوی مذاکره بعدی است.

یادتان باشد ، شنا کردن را بدون شیرجه زدن در آب ، یاد نمیگیرید.

10. تحویل حضوری محصول نهایی به مشتری

در حوزه فعالیت خود سعی کنید از این تکنیک استفاده کنید. حتی اگر راه مشتری دور بود یا زمان برای مراجعه نداشت، با آرامش و بدون اصرار بگویید؛ ارسال محصول برای شما هزینه اضافه دارد یا در صورت امکان همان روز خرید محصول را به مشتری تحویل دهید.

یا لااقل به مشتری نشان دهید که مسئولیت مراقبت از رسیدن محصول به دست مشتری بر عهده شماست. ممکن است شما محصول را به دست پیک یا باربری بدهید و مشتری نیز مبلغ آن را بپردازد اما یادتان باشد که تا لحظه آخر رسیدن محصول به دست مشتری ، مسئولیت مراقبت از محصول و رسیدن آن بر عهده شماست.

11. تحقیق درباره مشتری

قبل از ملاقات و جلسه حضوری در مورد مشتری که قصد فروش به آن را دارید تحقیق کنید. وب سایت آنها را بررسی و اخبار و اطلاعیه‌های مربوط به شرکت آنها را دنبال کنید و به دنبال نکاتی باشید که بتوانید از آنها در جلسه استفاده کنید و به فروش شما کمک کند. اگر طرف مقابل شما شرکت نیست و یک فرد است، پیشینه او(مقالات، بیانیه ها و…) از طریق گوگل، فیس بوک، لینکدین و غیره استخراج کنید.

یا لااقل قرار اول را تلاش کنید تا با جمع کردن اطلاعات پیش ببرید.

12. توضیح مزایا

در دوره های آموزش ویزیتوری تاکید می شود که اگر امکان فروش محصول شما به صورت دیجیتالی و فیزیکی وجود دارد، مزایای هر محصول را توضیح دهید اما سعی کنید مشتری را به سمت محصول مطلوب خودتان سوق دهید. برای مثال یک عکاس هم می تواند عکس دیجیتال (فایل عکس) تحویل دهد و هم می تواند عکس چاپ شده تحویل دهد.

13. ارائه گزینه های اضافی

با توجه به همخوانی محصولاتتان با ارزش‌های برند و پایگاه مشتریانتان می‌توانید نمونه‌های آلبومی و یا محصولاتی خاص تولید کنید که هر جایی پیدا نمی‌شود، این کار فروش بیشتری به دنبال خواهد داشت.

14. انتشار عکس محصولات در شبکه های اجتماعی

احتمال خرید توسط مشتریانی که قبل از مراجعه حضوری از طریق شبکه های اجتماعی با محصولات شما آشنا شده اند بیشتر است.

15.  دلسوز مشتری باشید

یادتان باشد که بعضی از مشتریان آماده خرید نیستند و به زمان نیاز دارند. کنارشان باشید، در حد اولیه تلاش کرده و قدم های بعدی را با توجه به پاسخ هایی که از مشتری دریافت کردید، برنامه ریزی کنید. اینگونه برای مشتری ها مزاحمت ایجاد نمی کنید.

اگر صاحب غرفه برای فروش محصول دارید، از قبل برنامه ای برای شروع ارتباط در نظر بگیرید تا افراد را به غرفه شما بکشاند. فرقی هم ندارد که استند لوازم آرایشی باشد یا فروش محصولات چوبی و یا ساعت. تکنیک های فروش حضوری و ویزیتوری در همه محصولات یکسان است:

بهتر است که از نشستن صرف نظر کنید. ایستادن باعث می شود افراد اشتیاق بیشتری برای شروع صحبت با شما داشته باشند. بعد باید سعی کنید که شروع کننده مکالمه باشید و با افرادی که از کنار غرفه تان رد می شوند، ارتباط برقرار کنید. می توانید برای شروع صحبت، نظرشان را راجع به موضوعی بپرسید.

همه ما با فروشنده های مزاحم برخورد داشته ایم. این افراد به دنبال این نیستند که محصول مناسب را به ما ارائه کنند، فقط می خواهند هرطور شده محصولی که مد نظر خودشان هست را بخریم. بیشترشان حتی «نه» گفتن مشتری را نادیده می گیرند.

16. تمام احتمالات را بسنجید و بیش از یک هدف فروش داشته باشید

همه مشتری ها قصد ندارند که «نه» بگویند. بعضی هایشان فقط بلاتکلیف می باشند. در این شرایط، مشتری تمایلی به صحبت ندارد و باید به انتخابش احترام بگذارید. پس تاکتیک خودتان را عوض کنید. مثلا بگویید: «متوجه شدم! پس مزاحمتون نمی شم. فقط بدونید که آخر هفته روی تمام محصولاتمون 50٪ تخفیف داریم. اگر سوالی داشتید، می تونید صدام کنید.» با این روش، حتی در صورتی که مشتری خرید نکند، احتمالش زیاد است که تا آخر هفته مجدد به فروشگاه تان بیاید.

17.  خوب به مشتری گوش دهید

بیشتر از اینکه حرف بزنید، به مشتری گوش دهید. گوش دادن فعال به مشتری موجب می شود به مشکل و نیازش پی ببرید و بر آن اساس محصول خود را پرزنت کنید. این تکنیک فروش حضوری کمک می کند اعتماد مشتری را جلب کرده و او را متقاعد کنید که محصول شما برایش مناسب می باشد.

18. فرصت های بیش فروشی را از دست ندهید

با تجزیه وتحلیل محصولات جدید و نیاز مشتریان علاقه مند، به دنبال فرصتی برای بیش فروشی باشید. مثلا می‌توانید به طور منظم با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مرتبطی را ارائه دهید تا آن ها را ترغیب کنید محصولات پیشرفته تر با قیمت بالاتری را بخرند.

بیش فروشی یکی از تکنیک های عالی فروش است و از آنجاییکه این سرنخ ها از قبل به محصول شما علاقه نشان داده اند، لذا بیش فروشی یک روش آسان و سریع برای چند برابر کردن سودتان می باشد.