چگونه در فروش حضوری موفق شویم
وقتی در تلاش برای جلب نظر مشتری هستید، هیچ چیز قدرتمندتر از یک ملاقات حضوری نیست. اما برنامه ریزی رو به جلو حیاتی است.
بسیاری از فروشندگان مسیر کمترین مقاومت را در پیش می گیرند. یک تماس تلفنی یا ایمیل سریعتر از ملاقات آسانتر و سریعتر است. با این حال، مشتریان و مشتریان بالقوه نادیده گرفتن ایمیل‌های فروش و تماس‌ها را آسان می‌کنند – و این امر فروش را بسیار سخت‌تر می‌کند.
با این حال، وقتی با شخصی رو در رو ملاقات می کنید، در آن لحظه برای او مهمترین چیز می شوید. ملاقات حضوری بسیار متقاعد کننده تر است. شما اطلاعات بیشتری از مشتری بالقوه دریافت می‌کنید: می‌توانید واکنش‌های او را بسنجید، دریابید که مخالفت‌های او چیست و بر آنها غلبه کنید.
سفر به جلسات بسیار وقت گیر است که یکی دیگر از دلایل اجتناب مردم از آنهاست. تحقیقات نشان می دهد که فروشندگان فقط 7 درصد از زمان خود را صرف فروش رودررو می کنند. بقیه زمان ها در دفتر هستند، در جاده هستند یا فعالیت های غیر فروش دیگری انجام می دهند. بنابراین بسیار مهم است که به درستی برای جلسات آماده شوید تا از موفقیت آمیز بودن آنها اطمینان حاصل کنید.
- درباره شرکت تحقیق کنید وب سایت آنها را بررسی کنید وو اطلاعیه های شرکت را جستجو کنید . به دنبال زاویه ای باشید که به شما در فروش کمک کند. از این اطلاعات در جلسه استفاده کنید. مثلاً اگر تازه از یک نمایشگاه صنعتی برگشته‌اند، از آنها بپرسید که چطور پیش رفت.
- شخصی را که ملاقات می کنید در گوگل جستجو کنید. پیشینه آنها را بخوانید و به دنبال مکان هایی باشید که از آنها نقل قول شده است، مانند بیانیه های مطبوعاتی و مقالات. شما باید بتوانید اطلاعات را از طیف وسیعی از منابع، از جمله وب سایت شرکت، لینکدین و فیس بوک جمع آوری کنید .
- شما باید مسئول زمان بندی ها باشید . وقتی جلسه را رزرو می کنید، به آنها بگویید چقدر زمان نیاز دارید و بررسی کنید که چقدر به آن اختصاص داده شده است.
- پاسخ خود را به اعتراضات آماده کنید . رایج ترین ها در هر بخش یکسان هستند – “آن را با من بگذارید”، بودجه ای وجود ندارد، ما از کسانی که استفاده می کنیم راضی هستیم. به این فکر کنید که با چه کسی ملاقات می کنید – مثلاً یک مدیر فناوری اطلاعات ممکن است با یک مدیر مالی مخالفت های متفاوتی داشته باشد.
- سفر خود را برنامه ریزی کنید و زمان کافی برای رسیدن به آنجا بگذارید. هیچ بهانه ای برای دیر رسیدن وجود ندارد. از satnav خود استفاده کنید، اما همچنین مطمئن شوید که از طرف دیگر چه انتظاری دارید. ممکن است برای پیدا کردن مکان دقیق و پیدا کردن مکانی برای پارک به زمان نیاز داشته باشید.
- قسمت را نگاه کن کمی زودتر برسید، باهوش به نظر برسید، با کفش های براق. مطمئن شوید که همه چیزهایی را که نیاز دارید در اختیار دارید.
- اگر از یک ارائه پاورپوینت استفاده می‌کنید ، مطمئن شوید که برای مشتری که می‌بینید، با ارجاع به آنها و نیازهایشان ساخته شده است. اگر از ارائه قبلی به عنوان مدل استفاده می‌کنید، زمان زیادی برای بررسی آن بگذارید – نمی‌خواهید اسلایدی با نام شرکت دیگری روی آن بیاورید.
- یک دستور کار تنظیم کنید . فروشنده باید کنترل داشته باشد.
- سوالات را آماده کنید . اگر می خواهید شخصی را که ملاقات می کنید تحت تأثیر قرار دهید، پرسیدن سؤال و گوش دادن به پاسخ ها بسیار مهم است. از آنها بپرسید که آیا مشکلی دارند که به کمک نیاز دارند یا خیر. از اطلاعات برای زاویه فروش خود استفاده کنید .
- هنر گمشده برنامه ریزی قلمرو را فراموش نکنید. اگر زیاد در جاده هستید، باید در مورد نحوه استفاده از زمان خود هوشمندانه عمل کنید. جلسات متعددی را در یک منطقه ترتیب دهید تا زمان سفر را به حداقل برسانید و کارآمدترین مسیرها را از مکانی به مکان دیگر برنامه ریزی کنید.
در جلسه
در مورد جلسات فروش سه قانون طلایی وجود دارد:
- سوال بپرسید و به پاسخ ها گوش دهید.
- در مقابل تمایل به ورود و فروش خیلی زود مقاومت کنید. اجازه دهید مشتری صحبت کند و حرف شما را بر اساس نیازهای دقیق او تنظیم کند.
- بدون دریافت تعهد خارج نشوید – اگر برای بستن فروش خیلی زود است، تاریخ را در دفترچه خاطرات جلسه بعدی قرار دهید.
