مشتری های خاص هر کسب و کار حاصل مخاطبان کلیدی آن کسب و کار هستند.
مشتری های خاص کسانی هستند که ما باید در هر شرایطی ، به آنها سرویس های خوب و حتی خاصی ارایه کنیم.
مشتری های خاص همان هایی هستند که حیات یک کسب و کار را ادامه دار می کنند.
مشتری های خاص یا مخاطبان کلیدی کسب و کار
مخاطبان کلیدی ، کسانی هستند که می توانند به رشد و پایداری کسب و کار ما کمک کنند. این افراد حتی اگر خریدی از ما نکنند باعث فروش بیشتر می شوند.
تصور کنید که مخاطبی برای دیدن لوازم خانگی در مغازه ای به داخل مغازه می رود ولی خریدی انجام نمی دهد. و اساسا قصد خرید هم ندارد.
و این کار را ممکن است ماهیانه یا حتی هفتگی تکرار کند. این مخاطب از اجناس مغازه ، از رفتار فروشنده ، از محیط مغازه و همه این مسایل خوشش آمده و به همین دلیل این رفت و آمدها را تکرار می کند.
چنین مخاطبی ممکن است خودش نیاز به خرید نداشته و یا توان پرداخت هزینه خرید را ندارد.
اما در مواقعی که یکی از نزدیکانش قصد خرید لوازم منزل را داشته باشد ، قطعا او را به مغازه موردنظرش راهنمایی میکند. و حتی ممکن است با آب و تاب هم از اجناس مغازه تعریف کند. مغازه ای که خودش تا به حال از آن خرید نکرده است.
چنین مخاطبی هم به عنوان مخاطب کلیدی محسوب می شود. و باید به او بیشتر از سایر مشتری هایی که ممکن است خرید کرده باشند ولی خریدشان و یا رفت و آمدشان را تکرار نکرده باشند.
حال اگر چنین مخاطبی ، خودش هم خرید کند ، به بهترین شکل می توانیم او را جزء مشتری های خاص بدانیم.
دسته بندی مشتری های خاص
مشتری های خاص و یا مخاطبان کلیدی ، چند دسته و نمونه مختلف هستند که در ادامه مهمترین های آنها را معرفی میکنم.
این مقاله را بخوانید : فروش هوشمند و مزایای آن نسبت به فروش سنتی
دسته اول مشتری های خاص : مشتری های وفادار
مشتری های وفادار کسانی هستند که علاوه بر یکبار خرید ، باز هم خریدشان را تکرار می کنند. و به احتمال خیلی زیاد ، کسب و کار ما را به مشتری های دیگری هم معرفی می کنند.
این مشتری های را باید به طور خاص سرویس دهی کنیم. مثلا برایشان اشانتیون مناسبتی آماده کنیم. یا اینکه در تخفیف ههای فصلی حتما خبرشان کنیم و سعی کنیم تا از این تخفیف ها استفاده کنند.
در کسب و کارهای هوشمند هم باید به طور ویژه ای به این مشتری های اهمیت بدهیم. به عنوان مثال برایشان پیام های مناسبتی ازسال کنیم. یا در فرصتی ، عکس یادگاری از آنها در شبکه های اجتماعی مان منتشر کنیم.
به هر حال هم در کسب و کارهای هوشمند و هم در کسب و کارهای سنتی ، باید به این نوع مشتری های توجه ویژه ای نشان دهیم تا آنها متوجه شوند که چقدر برای ما ارزش دارند.
دسته دوم مشتری های خاص : مشتری های پولدار
مشتری های پولدار ، احتمال خرید بیشتری دارند. این مشتری ها ، معمولا در هنگام خرید کمتر فکر میکنند. و کمتر حساب و کتاب می کنند.
البته فروش به این نوع مشتری های ، بستگی به نوع محصول ما هم دارد. اگر می دانیم که مشتری پولدارمان می خواهد از خریدش ، سود نقدی ببرد (در واقع به عنوان دلال از ما بخرد و به دیگری بفروشد) باید مراقب نوع فروش مان باشد.
اما در محصولات و خدماتی که مشتری نمی خواهد به عنوان دلال ، سود ببرد ، معمولا مشتری های پولدار ، راحتتر خرید می کنند. و بیشتر.
دسته سوم مشتری های خاص : اینفلوئنسرها
سلبریتی ها یا اینفلوئنسرها ، کسانی هستند که خودشان به واسطه شغل ، چهره ، خدماتی که به جامعه می دهند و … به عنوان آدم های معروف شناخته شده باشند. و هوادارانی را در فضای واقعی جامعه یا فضای محازی داشته باشند.
مثل فوتبالیست ها ، بازیگران ، پزشکان مطرحی مثل پروفسور سمیعی ، سیاسی ها و … یا حتی مثل کسانی که فقط در شبکه های اجتماعی به واسطه پست های اینستاگرام یا تلگرام معروف شده اند. و طرفداران زیادی دارند.
خود این اشخاص می توانند به نمایش محصول یا خدمات ما کمک بزرگی کنند.
به عنوان مثال تصور کنید که یک فوتبالیست معروف ، در تصویری در اینستاگرام خودش ، کفش نایک پوشیده باشد.
در واقع به این شکل می توان برای تبلیغ نایک از این تصویر استفاده کرد.
معمولا اینفلوئنسرها برای تبلیغ یک محصول خاص ، مبالغ زیادی را درخواست می کنند. اما با ایجاد رابطه با اطرافیان آنها و ترغیبشان به استفاده از محصول خاصی ، می توان از این موقعیت با هزینه های کمتری استفاده کرد.
دو نکته مهم درباره اینفلوئنسرها
اولین نکته مهم درباره اینفلوئنسرها ،
این است که باید مراقب باشیم که محصول ما قبل از رسیدن به دست اینفلوئنسر ، باید تا حدی در جامعه هدف شناخته شده باشد. وگرنه در نمایش های اینفلوئنسر ، اصلا به چشم نمی آید. و همه فقط خود آن شخص معروف را می بینند.
نکته دوم درباره اینفلوئنسرها ،
این است که ممکن است خود اینفلوئنسرها ، مشتری ما باشند یا حتی اصلا از محصول ما هم استفاده نکنند.
اما اگر می خواهیم با استفاده از آنها تبلیغات انجام دهیم ، حتما باید طرفدارانشان جامعه هدف ما باشند.
به عنوان مثال فرض کنید که میخواهیم کت و شلوار لاکچری را با استفاده از آقای علی دایی انجام دهیم. قطعا این پروژه شکست می خورد.
به این دلیل که اکثر هوادران علی دایی ، او را به عنوان فوتبالیست می شناسند و اگر کفش و یا پیرهن ورزشی خاصی را بپوشد ، هوادارن با آن توجه می کنند.
و در واقع افراد کمی در جامعه به مارک کت و شلوار علی دایی توجه می کنند. ولی در عوض می توان از بازیگران درجه یک برای تبلیغ پوشاک استفاده کرد.
دسته چهارم مشتری های خاص : مشتری های ناراضی از همکاران و رقبای شما
مشتری هایی که با نارضایتی از پیش رقب به سراغ ما می آیند ، آماده خرید از ما هستند. به شرطی که مشکل قبلی آنها را فورا حل کنیم و ناراحتیشان را از بین ببریم.
ممکن است سوال پیش بیاید که آیا این کار اخلاقی است؟
پاسخ من بلی است. اگر به جای بدگویی و سرکوفت به رقیبمان ، فقط به فکر خوب کردن حال مشتری باشیم ، قطعا کار منصفانه ای کرده ایم.
چون اساسا مشتری ناراضی با تعریف ما از رقیبمان ، به سمت رقیب برنمی گردد. بلکه ممکن است ما را هم به اندازه همان رقیب مقصر ناراحتی خودش بداند.
پیشنهاد ویژه
فیلم سمینار فروش غیرمستقیم
اگر سوالی دارید از من بپرسید : @myintelBusiness
