فروش اقساطی یکی از لبه های تیغی است که صاحبان کسب و کار با ریسک بسیار زیاد بر روی آن پا می گذارند.
برای برخی کسب و کارها ، فروش اقساطی مانند آب حیات است. اما برای بسیاری دیگر ، فروش اقساطی یعنی مرگ کسب و کار.
اما برای اینکه بدانیم آیا فروش اقساطی برای کسب و کار ما خوب است یا خیر ، چند نکته را باهم مرور میکنیم.
اولین نکته در فروش اقساطی
عادت! اولین نکته در فروش اقساطی عادت مشتریان به خرید اقساطی از ما است.
اگر مشتریان عادت کنند که از برند ما به صورت اقساط خرید کنند ، بسیاری از آنها به محض تغییر رویه فروش ما ، از فروشگاه مان به راحتی خرید نمیکنند. و این نکته بازهم ریسک فروش اقساطی را بالا می برد.
پس اگر به فروش اقساطی فکر میکنید ، به آینده کسب و کارتان و برندتان هم توجه کنید. هر جوری که شما با مشتریان رفتار کنید ، مشتریان نیز به همان حالت رفتاری عادت می کنند.
و اگر بخواهید زمانی تغییر رویه دهید ، مخصوصا زمانی که رویه تان کمی به ضرر مشتری باشد (البته از نگاه مشتری) آن وقت است که به مانند تازه کارها باید تمام تلاشتان را برای بازاریابی و تبلیغات مجدد و برندسازی دوباره انجام دهید.
فیلم زیر به ما نشان می دهد که چطور ذهن مشتریان به یک روش فروش عادت میکند.
دومین نکته در فروش اقساطی
تورم! یکی از مهمترین نکته هایی که در فروش اقساطی باید به آن توجه کرد ، تورم در اقتصاد کشورمان است.
اگر حاشیه سودتان از تورم واقعی سالیانه کمتر باشد ، خیلی زود از فروش اقساطی پشیمان می شوید. و حتی ممکن است کسب و کارتان شکست اساسی بخورد.
سومین نکته در فروش اقساطی
انحصار! اگر محصولی دارید که می توانید به صورت انحصاری در بازار برای آن مانور دهید ، قید فروش اقساطی را بزنید. چون می توانید با تکیه بر مزیت انحصاری محصولتان آن را به راحتی و بدون درگیر شدن به فروش اقساطی بفروشید.
بسیاری از کسب و کارها بدون توجه به اینکه آیا می توانند در محصول شان مزیت رقابتیِ انحصاری ایجاد کنند یا خیر ، به یکباره شروع به فروش اقساطی میکنند.
پس پیشنهاد میکنم که قبل از شروع به فروش اقساطی ، حتما به مزیت رقابتی محصولتان توجه کنید.
و حتما به راه های صحیح تاثیرگذاری بر مشتری و افزایش فروش فکر کنید. و اگر همه راه های ممکن را طی کردید (یا لااقل به آنها فکر کردید) و نتیجه ای نگرفتید ، آن وقت به فروش اقساطی هم فکر کنید.
در بسیاری از آموزشهایی که ارایه میدهم سعی میکنم تا روش های جدید را با متدهای جدید به شرکت کنندگان در دوره های آموزشی آموزش دهم تا مزیت های رقابتی در کسب و کار خودم را حفظ کنم. و افتخار میکنم که تا به حال مجبور به فروش اقساطی هیچ کدام از دوره های آموزشی ام نشده ام.
به شما هم توصیه میکنم که راه های نوین فروش را در کارگاه فروش هوشمند یادبگیرید تا مجبور به فروش اقساطی نشوید.
چهارمین نکته فروش اقساطی
سرمایه پشتیبان زیاد! اگر بخواهیم فروش اقساطی داشته باشیم ، باید سرمایه پشتیبان بسیار زیادتری نسبت به مقدار محصولی که داریم ، داشته باشیم.
چرا که ممکن است مشتریان بدحسابی داشته باشیم که به موقع اقساط خود را پرداخت نکنند.
برای اینکه مشخص شود چقدر سرمایه پشتیبان لازم داریم ، مثالی میزنیم که بسیار واضح باشد. تصور کنید که می خواهید فرش های زیادی را به صورت اقساطی به فروش برسانید. (مثلا ۱۰۰ تخته)
اول از همه باید تعداد ۱۰۰ تخته فرش را با تنوع قیمتی و طرح در فروشگاه موجود داشته باشید. پس تصور میکنیم که به طور متوسط ۱۰۰ میلیون تومان برای خرید و انبار این فرش ها صرف میکنیم.
بعداز موجود شدن فرشها ، باید هزینه تبلیغات را محاسبه کنیم. به طور متوسط در شهرهای مختلف ایران برای اینکه بتوانیم فروشگاه پر اسم و رسمی داشته باشیم ، باید حداقل ۵۰ میلیون تومان صرف تبلیغات کنیم.
سپس نوبت به فروش اقساطی می رسد. فرض میگیریم که هر تخته فرش را به صورت ۲۰ درصد نقد و الباقی به صورت اقساط می فروشیم. یعنی به ازای فروش ۵۰ تخته فرش ، ۱۰ میلیون تومان نقد و احتمالا ۵۰ تا ۶۰ میلیون تومان اقساط (با حساب سود شما) از مشتری دریافت خواهیم کرد.
حال اگر بخواهیم برای سفارش بعدی تعداد ۵۰ تخته فرش بخریم تا جایگزین فرش های قبلی شود ، باید ۵۰ میلیون تومان را نقدا خرید کنیم. (یا حداقل ۲۰ درصد آن را نقدی خرید کنیم.)
مهم :
هیچ تامین کننده کلانی ، تعداد اقساط شما را بیشتر از تعداد اقساط مشتریانتان نخواهد کرد. یعنی اینکه ممکن است شما هم سفارشات بعدی را غیرنقد خرید کنید. اما نه به صورت اقساط بلند مدت. بله نهایتا اقساط یک ساله. (طبق تجربه بازار)
حال اگر این چرخه فروش و خرید را برای یکسال به مدت ۱۲ بار تکرار کنیم ، در پایان سال تقریبا ۱۰۰ میلیون تومان از اقساط مان عقب خواهیم بود. (خرید ، تبلیغات ، هزینه های جاری ، فروش)
پس باید برای فروش اقساطی در طی یک سال با همچین حساب و کتابی ، علاوه بر سرمایه اولیه ۱۵۰ میلیون تمان (خرید + تبلیغات) تقریبا ۱۰۰ میلیون تومان هم سرمایه پشتوانه داشته باشیم.
البته با این مدل حساب سود و زیان ، تقریبا بعداز ۲ سال ، نیاز به سرمایه گذاری مجدد نیست. مگر اینکه تعداد مشتریانی که اقساط را به موقع پرداخت نکنند بیشتر از مرز ریسک ما باشد.
